El impacto de Internet en el proceso de ventas
Por Paul Archer
Mezclo alto contacto con la alta tecnología. Yo enseño lo que
yo llamo Rapport venta, que se trata de ser verdaderamente
centrado en el cliente y la participación en un nivel muy personal.
Pero también me abrazo a la utilización de alta tecnología, con el vídeo,
podcasts, blogs, presentaciones de diapositivas de Flickr, y más.
yo llamo Rapport venta, que se trata de ser verdaderamente
centrado en el cliente y la participación en un nivel muy personal.
Pero también me abrazo a la utilización de alta tecnología, con el vídeo,
podcasts, blogs, presentaciones de diapositivas de Flickr, y más.
Creo que es realmente importante, ya que las organizaciones
y sus líderes simplemente no puede ignorar el impacto de la
tecnología y de Internet en todo el proceso de ventas.
No es sólo para las empresas de alta tecnología, es para todo el mundo.
Es por eso que quería compartir con ustedes cómo el Internet ha cambiado la venta.
y sus líderes simplemente no puede ignorar el impacto de la
tecnología y de Internet en todo el proceso de ventas.
No es sólo para las empresas de alta tecnología, es para todo el mundo.
Es por eso que quería compartir con ustedes cómo el Internet ha cambiado la venta.
Así que únete a mí ahora como estoy siendo entrevistado acerca
de mis conocimientos en esta área.
de mis conocimientos en esta área.
¿Qué otra cosa, aparte de Internet, ¿ha notado que ha cambiado en
la
forma en que la gente compra?
forma en que la gente compra?
Yo diría que hay 4 cambios en la forma en que la gente compra y
éstas no están directamente relacionados con el Internet.
éstas no están directamente relacionados con el Internet.
La primera es la tecnología en general que ha mejorado enormemente
a fomentar una mayor comunicación, mientras que el móvil. Sí,
el Internet permite la revolución de los medios sociales, pero los
dispositivos tenía que estar allí en el primer lugar. Esto permite a
los consumidores a comprar en el movimiento, verdaderamente móvil.
a fomentar una mayor comunicación, mientras que el móvil. Sí,
el Internet permite la revolución de los medios sociales, pero los
dispositivos tenía que estar allí en el primer lugar. Esto permite a
los consumidores a comprar en el movimiento, verdaderamente móvil.
El segundo cambio es la globalización - una vez gran palabra pero
significa para los consumidores que tienen mucho más opciones
que hace unos años y pueden comprar a partir de las nuevas
economías del Lejano Oriente y América del Sur. De hecho
los consumidores demandan más opciones ahora y se lo esperan.
significa para los consumidores que tienen mucho más opciones
que hace unos años y pueden comprar a partir de las nuevas
economías del Lejano Oriente y América del Sur. De hecho
los consumidores demandan más opciones ahora y se lo esperan.
En tercer lugar, los compradores son mucho más exigentes que
nunca.
Con esto no me refiero sólo a los productos y servicios y su idoneidad,
pero los niveles de servicio que los rodean. Los consumidores quieren
un mejor servicio al cliente y ahora pueden expresar sus opiniones y ser escuchados.
Con esto no me refiero sólo a los productos y servicios y su idoneidad,
pero los niveles de servicio que los rodean. Los consumidores quieren
un mejor servicio al cliente y ahora pueden expresar sus opiniones y ser escuchados.
Finalmente creo que los compradores son mucho más en control de
sus compras que nunca. Sí, el Internet ha permitido esto, pero también
es la mejora de la educación y el acceso a la información que nunca hemos
tenido antes. Y esto nos lleva al resultado de que los compradores ya no
sufrirán de ser vendido a. Sí que les gusta comprar, pero no se venderán
a más, esos días han quedado atrás.
sus compras que nunca. Sí, el Internet ha permitido esto, pero también
es la mejora de la educación y el acceso a la información que nunca hemos
tenido antes. Y esto nos lleva al resultado de que los compradores ya no
sufrirán de ser vendido a. Sí que les gusta comprar, pero no se venderán
a más, esos días han quedado atrás.
¿Qué pasa con el impacto de la Internet ?
¿Qué significa eso para los líderes de ventas y sus equipos?
¿Qué significa eso para los líderes de ventas y sus equipos?
El Internet ha causado enormes cambios en la forma compradores
consumen
productos y servicios. Está cambiando el juego y los equipos de ventas debe
obtener con los cambios o marchitarse en la vid. Y para ser justos, muchos
tienen, pero algunos todavía están arrastrando sus talones se niega a alejarse
de sus procesos de ventas de 1980.
productos y servicios. Está cambiando el juego y los equipos de ventas debe
obtener con los cambios o marchitarse en la vid. Y para ser justos, muchos
tienen, pero algunos todavía están arrastrando sus talones se niega a alejarse
de sus procesos de ventas de 1980.
¿Cómo ha impactado en el Internet? Deja que te mire tres impactos
importantes.
En primer lugar el proceso de venta ha experimentado un cambio
radical en los
últimos5 a
7 años ya que la Internet
ha tenido tanto éxito. Este cambio es el
resultado dela Internet se convierta en
una verdadera experiencia compartida
con los consumidores el aporte de contenidos y no sólo los grandes desarrolladores
de páginas web de la peluca que crearon páginas web en el período hasta aproximadamente 2004.
Conocida comola Web 2.0.
últimos
resultado de
con los consumidores el aporte de contenidos y no sólo los grandes desarrolladores
de páginas web de la peluca que crearon páginas web en el período hasta aproximadamente 2004.
Conocida como
Imagínese la tierra desplazando sobre su eje, sólo un par de
grados.
El impacto sobre el medio ambiente, el clima sería catastrófico y
Hollywood ha hecho una serie de películas de desastres en este evento.
El impacto sobre el medio ambiente, el clima sería catastrófico y
Hollywood ha hecho una serie de películas de desastres en este evento.
El proceso de compra ha cambiado y ya no está en línea con nuestro
proceso de ventas tradicional.
proceso de ventas tradicional.
En los viejos tiempos, los clientes se dan cuenta que tienen una
necesidad de
algo y se dirigen hacia las legiones de vendedores a pie, por teléfono, y comprometerse
con los vendedores. Ellos encontrarían los vendedores a través de la publicidad, en la
calle o que les pidan a sus amigos para una recomendación. Sellers hacían preguntas
acerca de sus necesidades y promover el producto más adecuado, que sabían mucho
sobre, y si eran buenos en el cierre, asegurarían la venta. Funcionó.
algo y se dirigen hacia las legiones de vendedores a pie, por teléfono, y comprometerse
con los vendedores. Ellos encontrarían los vendedores a través de la publicidad, en la
calle o que les pidan a sus amigos para una recomendación. Sellers hacían preguntas
acerca de sus necesidades y promover el producto más adecuado, que sabían mucho
sobre, y si eran buenos en el cierre, asegurarían la venta. Funcionó.
El segundo impacto es que los compradores tienen ahora un mayor
control en el proceso de venta.
control en el proceso de venta.
Ahora los consumidores se dan cuenta que tienen una necesidad,
el impulso de comprar no ha cambiado, pero esta vez hacer una de tres cosas.
Ellos fijan la necesidad de ellos mismos mediante el acceso al Internet, Google, YouTube.
¿O van a pedir a sus amigos para una recomendación, pero este proceso se
multiplica porque todos tenemos muchos más amigos en línea en nuestras
redes sociales, incluso vamos a pedir consejo a los vendedores de buena
reputación de los extraños, porque creemos que estas personas más de la
publicidad que Todavía entromete nuestras vidas.
el impulso de comprar no ha cambiado, pero esta vez hacer una de tres cosas.
Ellos fijan la necesidad de ellos mismos mediante el acceso al Internet, Google, YouTube.
¿O van a pedir a sus amigos para una recomendación, pero este proceso se
multiplica porque todos tenemos muchos más amigos en línea en nuestras
redes sociales, incluso vamos a pedir consejo a los vendedores de buena
reputación de los extraños, porque creemos que estas personas más de la
publicidad que Todavía entromete nuestras vidas.
Pero la forma más común de satisfacer nuestra necesidad, la
picazón es buscar
una solución o un arañazo de internet. Vamos a Google la necesidad y la investigación
a fondo en Internet, en busca de recomendaciones a medida que avanzamos.
Mucho está disponible para nosotros para comprar allí y entonces, voy a
hablar de la mercantilización en breve. Si están buscando los servicios de
una empresa para satisfacer sus necesidades, que van a investigar a la competencia,
junto con usted, y en algunos casos terminan por aprender más acerca de su
empresa que usted podría saber.
una solución o un arañazo de internet. Vamos a Google la necesidad y la investigación
a fondo en Internet, en busca de recomendaciones a medida que avanzamos.
Mucho está disponible para nosotros para comprar allí y entonces, voy a
hablar de la mercantilización en breve. Si están buscando los servicios de
una empresa para satisfacer sus necesidades, que van a investigar a la competencia,
junto con usted, y en algunos casos terminan por aprender más acerca de su
empresa que usted podría saber.
Los consumidores se han convertido en expertos en la investigación
y el
uso de Internet para encontrar lo que necesitan.
uso de Internet para encontrar lo que necesitan.
El punto es, sin embargo, que por el momento nos pusieron pegas
llamamos un vendedor o visitar una empresa que vende el producto,
que ya hemos hecho nuestra mente en cuanto a la solución. Sabemos lo
que el color que queremos, lo spec y cuánto es el precio más barato posible
para el servicio. Los vendedores se han convertido en tomadores de pedidos
y no pueden usar su encanto y capacidad de persuasión para cambiar nuestras mentes.
llamamos un vendedor o visitar una empresa que vende el producto,
que ya hemos hecho nuestra mente en cuanto a la solución. Sabemos lo
que el color que queremos, lo spec y cuánto es el precio más barato posible
para el servicio. Los vendedores se han convertido en tomadores de pedidos
y no pueden usar su encanto y capacidad de persuasión para cambiar nuestras mentes.
Los consumidores entran en proceso de venta a mitad de camino a
través
del vendedor - a la negociación de fase precio - que elimina la necesidad de
un vendedor en su totalidad - un robot podría hacerlo si el producto es simple
y mercantilizado.
del vendedor - a la negociación de fase precio - que elimina la necesidad de
un vendedor en su totalidad - un robot podría hacerlo si el producto es simple
y mercantilizado.
El tercer mayor impacto de la Internet es la mercantilización, que he
mencionado
un par de veces antes. Esto significa que muchos productos y servicios han sido
despojados de sus "campanas y silbatos" y se han reducido a sus componentes
desnudos y vendido al precio más barato posible. Esto ha sido impulsado por
la demanda de los consumidores y de Internet. Si el Internet puede commoditise
su producto o servicio, entonces así será. Es como una llanura de inundación, el
agua va a venir, y no se puede detener.
un par de veces antes. Esto significa que muchos productos y servicios han sido
despojados de sus "campanas y silbatos" y se han reducido a sus componentes
desnudos y vendido al precio más barato posible. Esto ha sido impulsado por
la demanda de los consumidores y de Internet. Si el Internet puede commoditise
su producto o servicio, entonces así será. Es como una llanura de inundación, el
agua va a venir, y no se puede detener.
Toma mi principal sector industria - servicios financieros - en el
Reino Unido
este sector ha pasado por algunos cambios importantes recientemente, se vuelven
más complejos y costosos de acceso. Pero aún así los productos están siendo
lentamente commoditised y venden en línea o por teléfono. Seguro de automóvil,
seguro de hogar, seguro médico y seguro de vida ahora pueden ser comprado a bajo precio y en línea.
Los bastiones de cara a cara asesoramiento financiero ahora se han visto muy afectados
por los modelos en línea que tienen asesoramiento financiero incluso commoditised.
Un sitio promueve que tienen tenemos un equipo diverso de asesores financieros
completos que pueden ofrecer respuestas gratuitas a sus preguntas sobre
finanzas personales en 60 minutos.
este sector ha pasado por algunos cambios importantes recientemente, se vuelven
más complejos y costosos de acceso. Pero aún así los productos están siendo
lentamente commoditised y venden en línea o por teléfono. Seguro de automóvil,
seguro de hogar, seguro médico y seguro de vida ahora pueden ser comprado a bajo precio y en línea.
Los bastiones de cara a cara asesoramiento financiero ahora se han visto muy afectados
por los modelos en línea que tienen asesoramiento financiero incluso commoditised.
Un sitio promueve que tienen tenemos un equipo diverso de asesores financieros
completos que pueden ofrecer respuestas gratuitas a sus preguntas sobre
finanzas personales en 60 minutos.
Mi profesión, la formación y habla actualmente está siendo
mercantilizado
en este momento y esto va a cambiar la forma en que las corporaciones, sino
la formación y el desarrollo en el futuro. Esta mañana he estado hablando
con un cliente de una sociedad de construcción importante y me explicó que
se están moviendo a un modelo de formación en línea como cara a cara la
formación en un aula es prohibitivamente caro. Actualmente me entrego más
formación a través de vídeo que yo frente a frente.
en este momento y esto va a cambiar la forma en que las corporaciones, sino
la formación y el desarrollo en el futuro. Esta mañana he estado hablando
con un cliente de una sociedad de construcción importante y me explicó que
se están moviendo a un modelo de formación en línea como cara a cara la
formación en un aula es prohibitivamente caro. Actualmente me entrego más
formación a través de vídeo que yo frente a frente.
Otra tendencia es automatizado software de compra denominado
paquetes de compras
de compras que permite a las empresas adquieren todos sus servicios y productos a
través de medios automatizados asegurar el mejor trato posible y nunca cara a cara con un vendedor.
de compras que permite a las empresas adquieren todos sus servicios y productos a
través de medios automatizados asegurar el mejor trato posible y nunca cara a cara con un vendedor.
Creepy. Pero el resultado de la mercantilización.
Usted trabaja en diversas organizaciones en muchos países. ¿Cree
usted
que la mayoría de las organizaciones de "hacer las cosas"?
que la mayoría de las organizaciones de "hacer las cosas"?
Creo que la mayoría de las organizaciones de "cavar" los
cambios y el impacto.
Algunos han ido un poco demasiado lejos en los medios sociales pero
vamos a hablar de eso más tarde. Todavía hay legiones de vendedores
que están siendo entrenados como folletos que hablan y no verdaderos
solucionadores de problemas, pero esto está cambiando lentamente.
Algunos han ido un poco demasiado lejos en los medios sociales pero
vamos a hablar de eso más tarde. Todavía hay legiones de vendedores
que están siendo entrenados como folletos que hablan y no verdaderos
solucionadores de problemas, pero esto está cambiando lentamente.
Hay clientes míos que han modernizado radicalmente su propuesta de
valor
para estar más en línea con el post mercantilización pero de nuevo, esto es
lento para despegar. Venta preventiva está ganando terreno con el uso
correcto de los medios sociales para participar temprano con los clientes
que tienen picores. Hablaré más sobre esto más adelante.
para estar más en línea con el post mercantilización pero de nuevo, esto es
lento para despegar. Venta preventiva está ganando terreno con el uso
correcto de los medios sociales para participar temprano con los clientes
que tienen picores. Hablaré más sobre esto más adelante.
Generalmente están recibiendo allí, sobre todo en el Reino Unido y
EE.UU.,
pero algunos países se encuentran detrás de la curva como el Internet comienza
su ingestión de sus consumidores. Tomela India , por ejemplo, el
Internet se
está consumiendo a través de la tecnología móvil como ahora es África así que
esto va a cambiar los patrones de los consumidores, aunque la infraestructura
es diferente en estos continentes.
pero algunos países se encuentran detrás de la curva como el Internet comienza
su ingestión de sus consumidores. Tome
está consumiendo a través de la tecnología móvil como ahora es África así que
esto va a cambiar los patrones de los consumidores, aunque la infraestructura
es diferente en estos continentes.
Estoy interesado en su opinión sobre las diferentes funciones de
ventas
y marketing online. ¿Qué piensa usted?
y marketing online. ¿Qué piensa usted?
Los roles están difuminando. Tradicionalmente comercialización
sería atraer
a los clientes y el vendedor sería entonces el pop en su proceso de ventas y cerrar.
Hay cuatro aspectos aquí.
a los clientes y el vendedor sería entonces el pop en su proceso de ventas y cerrar.
Hay cuatro aspectos aquí.
En primer lugar, porque los clientes vienen a nosotros, habiendo
encontrado
en el Internet, por lo general a través de sitios web y los medios
sociales - YouTube, blogs, Facebook y otros - El trabajo de la
comercialización es para mantenerlos calientes hasta que estén
listos para comprar. No los envíe a los equipos de ventas como clientes
potenciales debido a que el cliente no está listo y que va a provocar
frustración en el equipo de ventas. En lugar de comercialización debe
incubarlos, mantenerlos calientes hasta que el cliente está listo para seguir adelante.
en el Internet, por lo general a través de sitios web y los medios
sociales - YouTube, blogs, Facebook y otros - El trabajo de la
comercialización es para mantenerlos calientes hasta que estén
listos para comprar. No los envíe a los equipos de ventas como clientes
potenciales debido a que el cliente no está listo y que va a provocar
frustración en el equipo de ventas. En lugar de comercialización debe
incubarlos, mantenerlos calientes hasta que el cliente está listo para seguir adelante.
El segundo punto es que este proceso incubadora requiere que el
cliente se
mantenga caliente con la información y los medios de comunicación útiles
para ayudarles en su búsqueda de una solución. Este ruido tiene que ser
creado y publicado enla Internet
para los consumidores a devorar.
El ruido es el alimento para la incubadora. Y este ruido tiene que ser
creado por los vendedores que necesitan para convertirse en íntimo
con los problemas y desafíos de su mercado objetivo. Los vendedores
necesitan desarrollar el conocimiento increíble, no de sus productos,
sino en los temas de su cara al cliente y que necesitan para comenzar la
creación de vídeos, blogs, podcasts, artículos, publicaciones en el foro,
aportes de discusión sobre las soluciones a los problemas de sus clientes.
Esto tiene que ser hecho por el personal de ventas no comercialización.
mantenga caliente con la información y los medios de comunicación útiles
para ayudarles en su búsqueda de una solución. Este ruido tiene que ser
creado y publicado en
El ruido es el alimento para la incubadora. Y este ruido tiene que ser
creado por los vendedores que necesitan para convertirse en íntimo
con los problemas y desafíos de su mercado objetivo. Los vendedores
necesitan desarrollar el conocimiento increíble, no de sus productos,
sino en los temas de su cara al cliente y que necesitan para comenzar la
creación de vídeos, blogs, podcasts, artículos, publicaciones en el foro,
aportes de discusión sobre las soluciones a los problemas de sus clientes.
Esto tiene que ser hecho por el personal de ventas no comercialización.
Mi tercer tema es que la publicidad a las masas ya no funciona por
lo
que el marketing tiene que parar. Sí que se han dirigido anuncios en
páginas web, blogs, Google, Facebook, LinkedIn y otros similares
y en su mayor parte, los consumidores toleran esto. Estoy pensando
en el aumento del uso de dispositivos móviles para consumir esta
información, nos convertiremos en menos caritativa de la publicidad
que salte y molesto con nosotros. Sé lo molesto que tengo cuando un
anuncio interrumpe mi vídeo de YouTube y una pantalla de mi teléfono
emergente bloques.
que el marketing tiene que parar. Sí que se han dirigido anuncios en
páginas web, blogs, Google, Facebook, LinkedIn y otros similares
y en su mayor parte, los consumidores toleran esto. Estoy pensando
en el aumento del uso de dispositivos móviles para consumir esta
información, nos convertiremos en menos caritativa de la publicidad
que salte y molesto con nosotros. Sé lo molesto que tengo cuando un
anuncio interrumpe mi vídeo de YouTube y una pantalla de mi teléfono
emergente bloques.
El futuro de la comercialización es acerca de la publicidad
individualizada
que proporciona un valor y no gritar sobre el producto en una manera antigua.
que proporciona un valor y no gritar sobre el producto en una manera antigua.
Se le conoce como SOLOMO - social local y móvil. Utilizando las
redes
sociales, asegurando la publicidad es local a usted (a menos de1 metro
de donde usted está caminando con señales de GPS desde el teléfono)
y móviles, ya que ha recibido en su Smartphone.
sociales, asegurando la publicidad es local a usted (a menos de
de donde usted está caminando con señales de GPS desde el teléfono)
y móviles, ya que ha recibido en su Smartphone.
Comercialización Finalmente necesidad de considerar las ayudas de
ventas para las fuerzas de ventas y alejarse de las características y
beneficios de los productos y servicios. Los vendedores pueden obtener
su propia educación de éstos, después de que todos sus clientes lo harán.
Ahora los vendedores tienen que conocer el mercado el producto sirve y
los problemas que resuelve y cómo puede ser adaptado o adaptada a
su mercado objetivo.
ventas para las fuerzas de ventas y alejarse de las características y
beneficios de los productos y servicios. Los vendedores pueden obtener
su propia educación de éstos, después de que todos sus clientes lo harán.
Ahora los vendedores tienen que conocer el mercado el producto sirve y
los problemas que resuelve y cómo puede ser adaptado o adaptada a
su mercado objetivo.
Uno de sus principales temas, Pablo, es "Selling
Rapport", la interacción
de persona a persona. ¿Cómo funciona eso en un mundo en línea?
de persona a persona. ¿Cómo funciona eso en un mundo en línea?
Si hay algo que el Internet ha hecho esto más fácil, pero sólo
cuando los
clientes quieren. La tecnología de comunicación ha hecho que sea más
fácil y más rápido para forjar una relación personal con los clientes.
Sigue mi ejemplo los servicios financieros website de antes.
En la página hay un botón con un número de teléfono o una
solicitud de devolución de llamada instalación que comienza la relación.
Uno habla de la empresa puede entonces ofrecer una videollamada
de Skype o un momento de tiempo de la cara con el cliente.
Todos tenemos esta tecnología ahora - la mayoría de los teléfonos
inteligentes tienen cámaras frontal y trasera, que permite llamadas
de vídeo sin la costosa tecnología necesaria.
clientes quieren. La tecnología de comunicación ha hecho que sea más
fácil y más rápido para forjar una relación personal con los clientes.
Sigue mi ejemplo los servicios financieros website de antes.
En la página hay un botón con un número de teléfono o una
solicitud de devolución de llamada instalación que comienza la relación.
Uno habla de la empresa puede entonces ofrecer una videollamada
de Skype o un momento de tiempo de la cara con el cliente.
Todos tenemos esta tecnología ahora - la mayoría de los teléfonos
inteligentes tienen cámaras frontal y trasera, que permite llamadas
de vídeo sin la costosa tecnología necesaria.
En el mundo de los negocios a los negocios, podemos investigar
nuestro
cliente íntimamente ahora utilizando herramientas de medios sociales
y averiguar tanto sobre ellos antes de que nos encontremos. Esto acelera
el proceso de construcción de relaciones enormemente ... a menos que
empecemos a estar en esta espeluznante. Podemos comprobar a la gente,
sus credenciales, que ellos saben, lo que hacen por placer. La semana pasada
yo estaba investigando un cliente potencial antes de llamar ellos y me di
cuenta que era un entrenador de rugby para un equipo juvenil. Ahora eso
es exactamente lo que soy también, así que durante los primeros 15
minutos de la llamada de teléfono, lo único que hablamos fue de rugby ... naturalmente.
cliente íntimamente ahora utilizando herramientas de medios sociales
y averiguar tanto sobre ellos antes de que nos encontremos. Esto acelera
el proceso de construcción de relaciones enormemente ... a menos que
empecemos a estar en esta espeluznante. Podemos comprobar a la gente,
sus credenciales, que ellos saben, lo que hacen por placer. La semana pasada
yo estaba investigando un cliente potencial antes de llamar ellos y me di
cuenta que era un entrenador de rugby para un equipo juvenil. Ahora eso
es exactamente lo que soy también, así que durante los primeros 15
minutos de la llamada de teléfono, lo único que hablamos fue de rugby ... naturalmente.
En un proceso de ventas muy largo, las otras partes se pueden
comprar en
la relación mediante la tecnología de Skype en lugar de conducir para las millas
en el coche. Esto demuestra un equipo más grande para resolver los problemas,
pero trae en el elemento humano en una etapa temprana.
la relación mediante la tecnología de Skype en lugar de conducir para las millas
en el coche. Esto demuestra un equipo más grande para resolver los problemas,
pero trae en el elemento humano en una etapa temprana.
No muy lejos están los archivos holográficos que brindan la
capacidad de
aparecer en sala de juntas del cliente como una imagen tridimensional.
Piense en Star Trek, Star Wars. La tecnología está ahí, pero sólo muy
costoso y un drenaje masivo de ancho de banda. Pero que va a venir.
aparecer en sala de juntas del cliente como una imagen tridimensional.
Piense en Star Trek, Star Wars. La tecnología está ahí, pero sólo muy
costoso y un drenaje masivo de ancho de banda. Pero que va a venir.
¿Qué crees que los líderes empresariales tienen que hacer para
permitir
que los departamentos de ventas para prosperar?
que los departamentos de ventas para prosperar?
Aceptar que estamos en soluciones ahora.
En la sala de juntas es necesario que haya una serie de cambios
fundamentales
en la estrategia.
en la estrategia.
En primer lugar todo el mundo tiene que ser colocado en el proceso
de
venta y tienen un papel que desempeñar en las ventas futuras de la empresa.
Altos líderes deben apoyar esto y hacer que todos se rindan cuentas.
Todos, desde el más limpio que el Director de Finanzas.
venta y tienen un papel que desempeñar en las ventas futuras de la empresa.
Altos líderes deben apoyar esto y hacer que todos se rindan cuentas.
Todos, desde el más limpio que el Director de Finanzas.
A continuación, que necesitan para desarrollar la propuesta de
valor
de la empresa y ser muy claros en cuanto a los mercados que sirven
y los clientes pueden ayudar y cómo pueden ayudar a sus clientes a
resolver sus retos y necesidades. Esta propuesta de valor tiene que
venir de la parte superior como estrategia y filtrar a los gerentes de ventas y los equipos.
de la empresa y ser muy claros en cuanto a los mercados que sirven
y los clientes pueden ayudar y cómo pueden ayudar a sus clientes a
resolver sus retos y necesidades. Esta propuesta de valor tiene que
venir de la parte superior como estrategia y filtrar a los gerentes de ventas y los equipos.
El proceso de venta es necesario modificar en la parte superior.
En el mundo B2B,la Junta
debe promover la venta de tanteo de
esta etapa tiene que estar en el proceso de ventas. Venta preventiva
se relaciona con la manera del negocio del cliente antes de que incluso
han descubierto que tienen una necesidad. Se trata de los vendedores
el uso de medios sociales como Twitter y LinkedIn, Alertas de Google
y la capacidad del motor de búsqueda para descubrir las necesidades de
sus clientes antes de que ellos han localizado. Estos son conocidos como
puntos gatillo - cambios internos y externos que generan problemas y
desafíos para el cliente corporativo que necesita resolver.
En el mundo B2B,
esta etapa tiene que estar en el proceso de ventas. Venta preventiva
se relaciona con la manera del negocio del cliente antes de que incluso
han descubierto que tienen una necesidad. Se trata de los vendedores
el uso de medios sociales como Twitter y LinkedIn, Alertas de Google
y la capacidad del motor de búsqueda para descubrir las necesidades de
sus clientes antes de que ellos han localizado. Estos son conocidos como
puntos gatillo - cambios internos y externos que generan problemas y
desafíos para el cliente corporativo que necesita resolver.
Como un golpe nuclear preventivo desde mi juventud en la década de
1970.
Mientras lanzamos antes que el enemigo pudiera reaccionar, seríamos exitosos.
En una línea similar, si los vendedores pueden interactuar con los clientes durante
esta primera fase que podemos influir en los procesos de decisión y de investigación
que lo harían normalmente en forma aislada.
Mientras lanzamos antes que el enemigo pudiera reaccionar, seríamos exitosos.
En una línea similar, si los vendedores pueden interactuar con los clientes durante
esta primera fase que podemos influir en los procesos de decisión y de investigación
que lo harían normalmente en forma aislada.
tal vez un replanteamiento de KPIs y métricas a fin de que la conducta correcta
se dirige y recompensado con bonos y comisiones. Recuerde lo que se mide
se hace y si la fuerza de ventas se mide contra la venta preferente, lo harán.
La intervención final de la junta tiene que ser la mejora de los
recursos de la
empresa hacia los dos nuevos elementos del proceso de venta. Al principio
es la creación de "ruido" y al final es el servicio al cliente. Más recursos necesitan
para entrar en el servicio al cliente de correo de manera que comenzamos a proporcionar
lo que llamo "wow" la atención al cliente. Esto mantiene a los clientes de que se
contratan con nosotros continuamente y cuando sus necesidades reaparecen, estamos
en el marco en que se empiezan a investigar una solución.
empresa hacia los dos nuevos elementos del proceso de venta. Al principio
es la creación de "ruido" y al final es el servicio al cliente. Más recursos necesitan
para entrar en el servicio al cliente de correo de manera que comenzamos a proporcionar
lo que llamo "wow" la atención al cliente. Esto mantiene a los clientes de que se
contratan con nosotros continuamente y cuando sus necesidades reaparecen, estamos
en el marco en que se empiezan a investigar una solución.
Echemos un vistazo a los gerentes de ventas.
¿Qué recomienda usted para ellos?
¿Qué recomienda usted para ellos?
Para el gerente de ventas, creo que hay tres áreas de enfoque
principales para ellos.
Inicialmente querrán examinar sus procesos de selección.Ya no necesitamos vendedores
salesey, necesitamos expertos técnicos inteligentes que pueden relacionarse con
su mercado y de los clientes dentro y que podemos pensar en los problemas y
tener la perspicacia para resolverlos para los clientes. Necesitamos tipos de
consulta naturales que son buenos en el sondeo y hacer preguntas. El viejo
"boca en un palo" de moda el folleto caminar no se necesita más. Mueva a la
gente ya existentes de las áreas técnicas en ventas y capacitarlos para cerrar.
Inicialmente querrán examinar sus procesos de selección.Ya no necesitamos vendedores
salesey, necesitamos expertos técnicos inteligentes que pueden relacionarse con
su mercado y de los clientes dentro y que podemos pensar en los problemas y
tener la perspicacia para resolverlos para los clientes. Necesitamos tipos de
consulta naturales que son buenos en el sondeo y hacer preguntas. El viejo
"boca en un palo" de moda el folleto caminar no se necesita más. Mueva a la
gente ya existentes de las áreas técnicas en ventas y capacitarlos para cerrar.
Luego viene la formación. Los vendedores necesitan una formación
diferente
para hacer frente a la nueva bazar. Ellos necesitan ser capacitados en:
para hacer frente a la nueva bazar. Ellos necesitan ser capacitados en:
¿Cómo sus clientes a trabajar, cómo operan las empresas - informe
y las
cuentas, la métrica, el retorno de la inversión.
cuentas, la métrica, el retorno de la inversión.
La industria que sirven.
¿Cómo resolver problemas y ser creativos - técnicas de consulta
¿Cómo funciona la contratación en las empresas que invocan porque
van a encontrarse con ellos más de lo que piensas.
van a encontrarse con ellos más de lo que piensas.
El coaching se presenta en la parte trasera. Asegúrese de que el
proceso
de venta revisado se entrenó con regularidad. Algunos vendedores querrán
ayuda y orientación con la nueva forma de trabajar y el coaching puede
ayudar a llegar allí.
de venta revisado se entrenó con regularidad. Algunos vendedores querrán
ayuda y orientación con la nueva forma de trabajar y el coaching puede
ayudar a llegar allí.
Finalmente medición. Destilar las Juntas mediciones abajo para
KPIs y
otras métricas que fomentan el comportamiento que quieres ahora. Mida
contra la creación de contenidos - vídeos, podcasts, artículos y blogs.
Mida ellos en sus habilidades para resolver problemas, sus habilidades de
venta social de prospección en línea.
otras métricas que fomentan el comportamiento que quieres ahora. Mida
contra la creación de contenidos - vídeos, podcasts, artículos y blogs.
Mida ellos en sus habilidades para resolver problemas, sus habilidades de
venta social de prospección en línea.
Por último, los profesionales de ventas mismas: hay cosas
adicionales
que pueden hacer?
que pueden hacer?
Adoptar conceptos de venta social. Aprenda a usar los medios
sociales
para su propio beneficio - Twitter, Linked In son los más importantes,
utilizando la vista interior, sistema de CRM basado su nube. Venta Social
es sobre el uso de los vastos recursos de los perfiles sociales de su potencial
de clientes a integrar sus conocimientos y para obtener los puntos de activación
para ayudarle preventivamente venta. Venta Social implica el vendedor inculcar
su experiencia en los medios de comunicación social que sus clientes lean y disfrutar in
para su propio beneficio - Twitter, Linked In son los más importantes,
utilizando la vista interior, sistema de CRM basado su nube. Venta Social
es sobre el uso de los vastos recursos de los perfiles sociales de su potencial
de clientes a integrar sus conocimientos y para obtener los puntos de activación
para ayudarle preventivamente venta. Venta Social implica el vendedor inculcar
su experiencia en los medios de comunicación social que sus clientes lean y disfrutar in
Los vendedores pueden investigar sus posibles clientes mucho más
hoy en día
y esto puede ahorrar tiempo cuando lo hacen se encuentran.De hecho, se le pide
que lo haga. Ya no se puede salir con la pregunta: "Hábleme de su negocio?"
y esto puede ahorrar tiempo cuando lo hacen se encuentran.De hecho, se le pide
que lo haga. Ya no se puede salir con la pregunta: "Hábleme de su negocio?"
Ellos quieren sentirse cómodos con la creación de contenidos. La
escritura y los
blogs sobre su experiencia y cómo resuelve los problemas de los clientes. Tienen
que aumentar constantemente esta experiencia, más allá de lo que hace su producto
y encontrar nuevas formas innovadoras de proporcionar un valor adicional a sus
clientes y resolver sus problemas. Ellos necesitan ser constantemente investigando
temas de sus clientes Configuración de las Alertas de Google, Google la búsqueda
y el uso de Venta Social para lograrlo.
blogs sobre su experiencia y cómo resuelve los problemas de los clientes. Tienen
que aumentar constantemente esta experiencia, más allá de lo que hace su producto
y encontrar nuevas formas innovadoras de proporcionar un valor adicional a sus
clientes y resolver sus problemas. Ellos necesitan ser constantemente investigando
temas de sus clientes Configuración de las Alertas de Google, Google la búsqueda
y el uso de Venta Social para lograrlo.
Obtención de referencias de los clientes siempre ha sido una
manera rentable de
la prospección de nuevos negocios y esto no ha cambiado, excepto que ahora tenemos
a LinkedIn que puede ser utilizado ampliamente para cosechar nuevos negocios.
Busque referencias de clientes existentes que utilizan este medio de comunicación,
es mucho más rápido y más eficiente. Aléjese de tratamiento de LinkedIn como
sólo un CV en línea - es mucho más.
la prospección de nuevos negocios y esto no ha cambiado, excepto que ahora tenemos
a LinkedIn que puede ser utilizado ampliamente para cosechar nuevos negocios.
Busque referencias de clientes existentes que utilizan este medio de comunicación,
es mucho más rápido y más eficiente. Aléjese de tratamiento de LinkedIn como
sólo un CV en línea - es mucho más.
Sé que una de las objeciones a todo esto es que toma demasiado
tiempo. ¿Cómo lo haces?
Para mí la creación de contenido de alta calidad es un indicador
de ventas, un KPI que medirme.
Mis metas son para escribir 2.500 palabras cada semana, producir un vídeo de ventas,
cree dos podcasts, publicar 2 entradas de blog. Estos son los objetivos para mí y
luego tengo que conseguir la auto-disciplina para crear el contenido.
Mis metas son para escribir 2.500 palabras cada semana, producir un vídeo de ventas,
cree dos podcasts, publicar 2 entradas de blog. Estos son los objetivos para mí y
luego tengo que conseguir la auto-disciplina para crear el contenido.
Hago esto usando un par de estrategias. En primer lugar me
aprovechar el mismo
contenido y la puse cabo de diversas maneras. Por ejemplo, este Libro Blanco
va a encontrar su camino en 4 o 5 entradas de blog, un vídeo corto, una serie de
podcasts y, probablemente, un capítulo de mi próximo libro. De esa manera sólo
estoy reenvasado el contenido para adaptarse a diferentes personas.
contenido y la puse cabo de diversas maneras. Por ejemplo, este Libro Blanco
va a encontrar su camino en 4 o 5 entradas de blog, un vídeo corto, una serie de
podcasts y, probablemente, un capítulo de mi próximo libro. De esa manera sólo
estoy reenvasado el contenido para adaptarse a diferentes personas.
Nunca me pierdo un momento de mi día de trabajo. Tengo mi netbook
conmigo
todo el tiempo, así que puedo escribir artículos sobre el tren, avión, la sala de
espera, esperar siquiera a mi hija a salir de su práctica del coro en un coche caliente.
Cuando una idea viene a mí puedo capturar esto en una grabación de voz, subir a
la nube y esto me recuerda a un artículo más tarde, cuando en la oficina.
todo el tiempo, así que puedo escribir artículos sobre el tren, avión, la sala de
espera, esperar siquiera a mi hija a salir de su práctica del coro en un coche caliente.
Cuando una idea viene a mí puedo capturar esto en una grabación de voz, subir a
la nube y esto me recuerda a un artículo más tarde, cuando en la oficina.
Me externalizar gran parte de las cosas y gruñir trabajo
irritable. Por ejemplo la
prestación de los videos, subirlos a YouTube y Vimeo, añadir música a podcasts
y tal. Mis 17 años es empleado de mí mientras él hace sus exámenes de nivel
utilizo oDesk para otros trabajos.
prestación de los videos, subirlos a YouTube y Vimeo, añadir música a podcasts
y tal. Mis 17 años es empleado de mí mientras él hace sus exámenes de nivel
utilizo oDesk para otros trabajos.
Soy muy activa en todas las plataformas de medios sociales que
utilizan estos como
una manera de empujar mi experiencia y el valor y el suministro de información y el
valor de la libertad de cualquier persona que lo desee. Automatizo mensajes para
empujar a cabo nuevos artículos y podcasts, etc, así como entradas de personal
cuando sea necesario.
una manera de empujar mi experiencia y el valor y el suministro de información y el
valor de la libertad de cualquier persona que lo desee. Automatizo mensajes para
empujar a cabo nuevos artículos y podcasts, etc, así como entradas de personal
cuando sea necesario.
Utilizo mi contenido incubar mis clientes potenciales, algunos de
ellos se entregan
a este contenido durante muchos meses e incluso años antes de que estén en una
posición de compra y eso está bien conmigo, cuando quieren saben dónde estoy.
a este contenido durante muchos meses e incluso años antes de que estén en una
posición de compra y eso está bien conmigo, cuando quieren saben dónde estoy.
Paul es un conferencista internacional, instructor de ventas,
autor y entrenador
con sede en el Reino Unido. Su experiencia y la experiencia es en la venta y
el coaching de ventas, sus libros y artículos se centran en la venta de una buena
relación que sitúa al cliente en el centro de la venta.
Visite su sitio web http://www.archertraining.co.uk/Sales_tips.htm
para inscribirse en sus ventas semanales y Consejos de Entrenamien
to o visite su blog en http://www.paularcher.com donde encontrará
su estilo único de publicaciones en el blog cada semana para que
usted disfrute. paul@paularcher.com
con sede en el Reino Unido. Su experiencia y la experiencia es en la venta y
el coaching de ventas, sus libros y artículos se centran en la venta de una buena
relación que sitúa al cliente en el centro de la venta.
Visite su sitio web http://www.archertraining.co.uk/Sales_tips.htm
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Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Paul_Archer
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