Cómo apelar a sus clientes introvertidos
Por Alen Majer
De acuerdo con la revista Psychology Today, hasta el 50 por ciento de la población se puede definir como introvertido. Mientras que las publicaciones importantes como elAtlas de Tabla de tipos (Macdaid et al, 1994) se describe la industria de las ventas como predominantemente poblado por los extrovertidos, su base de clientes no lo es. Esto significa que mientras estás entusiasmo desenfrenado y entusiasmo te harán ganar puntos en la oficina, y con muchos clientes, tendrás que intentar un enfoque diferente para atraer a los introvertidos.
Las cinco características de un introvertido, y cómo utilizarlos
Por suerte, una gran cantidad de investigación se ha ido a definir exactamente lo que es una persona introvertida, y cuáles son sus preferencias cuando se trata de la comunicación y las relaciones que forman (por breve que sea).
En resumen, los introvertidos tienen 5 preferencias clave:
La necesidad de llegar al punto rápidamente, sin una pequeña charla o aires de grandeza.
Ellos son custodiados, jugando su mano cerca de su pecho.
Ellos están profundamente en sintonía con la duplicidad y lo inauténtico.
Por lo tanto, quieren ser abordado de una manera única.
Nada despierta la antena en la autenticidad de una persona introvertida, más que una serie de argumentos de venta que han escuchado cinco veces ya que día, una pequeña charla que han escuchado una y mil veces, o bombo trabajaban.
Todo esto representa un gran desafío para el vendedor normalmente extrovertido. Estas cinco características esencialmente exigen que el vendedor de la gota de su terreno de juego . Los introvertidos comúnmente consideran a sí mismos como incapaces o no están dispuestos a poner una pretensión o montar un espectáculo para cualquier periodo de tiempo, y una manera segura de ganar su corazón está de acercarse a ellos desde un 'sin sentido', todos los días, "Soy un persona de las ventas y mi nombre es " en lugar de "yo estoy aquí para cambiar su vida. Firme aquí" plan de juego. Trate de mantener un estilo elegante e informal, el ahorro de las campanas y silbidos de gloria flagrante de su producto por los que han de compartir su entusiasmo.
Dejar caer el tono sin que se caiga de la altura tonal
Esto suena como un acertijo Zen, pero en realidad apunta a los introvertidos necesitan sentir una conexión sincera con los que su hablar con el fin de sentirse lo suficientemente seguro para salir de su caparazón.
¿Qué caer el terreno de juego "realmente significa es conocer lo suficientemente bien como para que se convierta en una segunda naturaleza, por lo que puede 'ad lib' y adaptar en el momento, adaptándola a adaptarse a la persona que usted está vendiendo a. Recuerde que en todos los extrovertidos verosimilitud se han acosando este introvertido durante años, en lugar de aceptar su carácter introvertido por sí mismo términos.
Hay una línea muy fina entre charla y acercarse a su cliente potencial introvertido como individuo. Muchos de estos personajes son observadores sociales muy conscientes, y es probable que tenga sólo un puñado de segundos a desgranar en una primera impresión. ¿Cómo se hace esto? Establezca el campo de juego al permitirles dar el primer paso, dejar que se sientan como si estuvieran dando la dirección conversación / pitch. Hágales saber que en su forma, su lenguaje corporal, su tono, que son libres de participar sólo como tanto o tan poco como les gusta. Ellos le dan pistas e indicaciones cuando una táctica particular, está funcionando bien, ya que estas indicaciones son permisos, en un nivel sutil, para seguir adelante.
Cómo dar vuelta a Las Tablas
La diferencia clave es que en lugar de utilizar técnicas como el 'Jones-ing' para obligar a su cliente potencial, usted está en busca de pistas de ellos y en la mayoría de los casos tener que adaptar su terreno de juego para adaptarse a grietas en su armadura. Puede parecer mucho trabajo, y usted probablemente se preguntará si usted conseguiría un mayor porcentaje de conversiones de palo con clientes extrovertidas. Sin embargo, lo que los introvertidos no tienen en términos de entusiasmo inicial (o al menos abierto) lo compensan con creces en la lealtad. Estos son los miembros de por vida, los seguidores leales, los partidarios perdurables de la empresa que usted representa.
Recuerde que usted está cayendo el terreno de juego sin perder el terreno de juego - que está esperando su señal para entrar en campo de las ventas desde una perspectiva particular que les resulte más atractivo. Y sólo porque usted está tratando de limitar la charla no significa que usted puede hacer sin una introducción, sólo que tiene que ser breve y que sea atractivo para el introvertido lo más rápidamente posible por encontrar una pista. Habrá uno, y la venta de los introvertidos es quizás el más tarea que tienes como un vendedor, ya que no se dará hasta libremente.
Los introvertidos son todavía la gente, no dejan de ser clientes y consumidores, y reaccionan a las mismas señales a condición de que usted ha señalado a ellos que es seguro o lo suficientemente significativa para que lo hagan. Trate de acercarse a ellos con curiosidad - se preguntan activamente lo que pasa por su cabeza y cómo se motiva. Acercarse desde esta perspectiva que da el tiempo y el terreno necesario para la adaptación de su lanzamiento.
Alen Majer
Experto Sales, autor y entrenador
Toronto, ON
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Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Alen_Majer
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