Consejos de ventas

"Amarres" - superar los obstáculos, Acuerdo ganancia y cerrar la venta!

Por David Skinner

Ya sea en la tecnología de los sectores B2B o B2C está jugando un papel importante en los procesos de ventas de hoy. Sin embargo, ... No ha sustituido a los seres humanos que venden esos artículos caros que requieren verdadera "cara a cara" para cerrar. Tech obstante, una presentación profesional de ventas que termina con un apretón de manos sincero es un sitio para contemplar. Tal vez ese día llegará en que los robots harán las ventas, pero hasta entonces, un vendedor profesional con las herramientas esenciales es todavía en la demanda. Y "amarres" son una de las herramientas esenciales.

Hay tres pasos para un bien afinadas de amarre. El último de ellos es el amarre propio. Pero primero vamos a ver los factores igualmente importantes de la finalidad y el momento y la forma en la ejecución de amarre se utiliza. Los anclajes deberán:


Dirigir una presentación de ventas en su favor,
Mida la temperatura de la compra del cliente,
Descubra objeciones ocultas y
Obtener acuerdos de menor importancia en el camino
antes de pedir para la gran final de amarre - el cierre!
El proceso en sí



El proceso de amarre puede y debe ser utilizado múltiples veces a lo largo de la presentación, con una buena mezcla de vocabulario y presentada de una manera sutil. La técnica se convierte rápidamente en "vendedor de coches usados", que suena cuando no se respetan estas reglas. Mejor, como cualquier nueva especia - ir fácil en su uso hasta que el cuelgue de ella.

Para nuestro ejemplo vamos a utilizar un ejemplo sencillo, un costoso conjunto de pluma ejecutiva.

Características del escenario. Ésta es una descripción simple de cualquier característica de su producto, es decir, el "bolígrafo retráctil." Incluya toda la información de apoyo, como el estilo de oro y ébano y el hecho con un simple giro de la parte superior, se retrae el punto de recaudo.

Beneficio escenario. Destacar los beneficios emocionales que cuentan la oferta del lápiz para el usuario final. En nuestro caso, es el estilo ejecutivo y la seguridad que su camisa blanca nunca llegará a ser manchados de tinta de una pluma que gotea.

Etapa Tie-down . Simplemente, esta es una pregunta dirigida a su cliente para lograr su aceptación, la aprobación o como puede ser el caso - su objeción. Sería algo así: "Saber que tiene una pluma de estilo ejecutivo para prestar a su cliente para su firma da un aire de profesionalismo ..., ¿no le parece? La parte en cursiva es el real de amarre.

Ejemplos de inmovilización

La declaración de amarre puede y debe ser entregado en una variedad de maneras como para no suena redundante o repetitiva. Cada función es seguida por una declaración importante beneficio seguido de la Tie-down. La función preliminar y Etapas beneficios ayudan a guiar a su presentación y proporcionar indicaciones para su cliente para responder. Estos son algunos ejemplos de amarre, pero no limitan su imaginación.



¿No lo son? ¿No puedes? ¿No es así? ¿No estás de acuerdo?



¿No es así? ¿No podría él? ¿No fue así? ¿No es así?


Respuestas Cliente



Positivo, las respuestas correspondientes del cliente es la respuesta deseada y que conducen a debates ulteriores de las características y los amarres adicionales hasta que las señales de compra son lo suficientemente evidentes para "pedir la orden."

Si, por otro lado, y no menos importante, la respuesta es negativa a la inexpresiva y luego un replanteamiento de la dirección de ventas está en orden. Cualquier vendedor y relación del cliente se ha perdido, el cliente no está interesado en este producto o sus características o tal vez "no habrá venta hoy."

Si la respuesta del cliente es una pregunta, no lo ven como un obstáculo, sino una oportunidad para el diálogo. Al final del trabajo deberá continuar hasta un amarre reformado se llama para. Y el círculo continúa.

El cierre Tie-Down

Una vez que hemos acostumbrado a la utilización eficaz de los amarres en las presentaciones, usted sabrá cuándo debe hacer la pregunta de cierre y hacer la venta, "¿No le parece?"


David Skinner tiene más de 25 años de experiencia en negocios, administración y marketing. Él es un autor citado con frecuencia y buscado después de hablar en público. Más ejemplos de la obra de David, su biografía y datos de contacto se pueden encontrar en su sitio

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Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=David_Skinner

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