Preguntas correctas en las ventas

Ventas - Uso de las preguntas correctas

Por Kristy M Lopez

Cuando se trabaja en el comercio minorista, en cualquier industria, hay preguntas cercanos y abierto que puede (y debe) ser pedido a sus clientes a mejorar su capacidad para proporcionar una solución a sus clientes. He asistido a muchos cursos que enseñan que las preguntas cerradas son malas, ya que cierra su capacidad para lograr que el cliente habla y se impide la posibilidad de crear una solución viable para el cliente. Sin embargo, las preguntas cerradas pueden ser muy útiles y deben estar en conjunción con preguntas abiertas para orientar las ventas en la dirección deseada.

Una pregunta abierta es una pregunta del cliente que generalmente resultará en que el cliente le da un poco de información y es más que uno o dos palabra respuesta. Una pregunta cerrada es la que se debe utilizar para obtener la aprobación o información sobre los gustos o disgustos de un cliente.

Ejemplos de grandes preguntas abiertas:

• ¿Cómo se enteró de [nombre del producto o servicio]?
• ¿Dónde has visto ya?
• ¿Qué vas a utilizar [nombre del producto o servicio] para?
• ¿Qué los trae por acá?
• ¿Qué te gustaría saber acerca de [producto / servicio]?

Ejemplos de grandes preguntas cerradas:

• ¿Te gusta el [producto A] o [producto B] mejor?
• ¿De qué color es lo que buscas?
• ¿Será este [nombre del producto] puede ser para usted, o dado como un regalo?
• En base a lo que me has dicho lo que estás buscando, puedo recomendar un producto / servicio para usted?
• Vamos a ir a la barra y conseguir esta configuración para usted?

Como puede ver, hay ciertas preguntas cerradas que pueden y deben ser utilizados durante el proceso de ventas para ayudar al representante de ventas determinar mejor lo que el cliente está buscando mediante la obtención de información pertinente rápidamente.

Los clientes quieren ser tratados y hablado con un amigo o miembro de la familia. Ellos quieren saber lo que usted recomendaría a sus amigos sin la charla técnica y de ventas-y y el bombo. Ellos no quieren ser mirado como un número o simplemente otra venta. Ellos quieren saber que están recibiendo lo que necesitan al mejor precio, y que lo que están haciendo es lo mismo que lo que se puede recomendar a sus amigos.

El ciclo de ventas debe ser uno que es más de una conversación con el cliente, no sólo un Q & A. En lo personal, como cliente, que se me apaga cuando estoy tirado un montón de preguntas repetitivas que tengo que responder en la serie. Cuando un representante pide un montón de preguntas en la sucesión suenan ensayadas y seco. Pero, cuando un representante de habla con un cliente como un amigo, entonces es una conversación acerca de lo que el cliente quiere y necesita, y cuáles son los mejores productos y servicios para el cliente.

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Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Kristy_M_Lopez