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Cómo vender sin vender: Historias son rentables

Por Brooklyn Dicente

Cuenta cuentos en los negocios de gran alcance y rentable. La gente compra en la emoción y justificar sus compras lógicamente. A menudo, al participar en la conversación de venta que lo que lo que va a vender el cliente son hechos y cifras. De hecho, hechos y cifras suponen una barrera entre el vendedor y el comprador.

Usted quiere que su cliente para acceder a todos sus sentidos cuando se considera que su producto o servicio. La mejor forma de acceder a lo que yo llamo, la mente compra del comprador , es participar en el método más primitivo y eficaz disponible y que es a través de contar historias.

He entrevistado a decenas de profesionales de la empresa en el tema de la narración de historias en los negocios para saber por qué no utilizan la narración de historias como la venta de la estrategia. Muchos dijeron que no pensaban que se trataba de una estrategia, sino más bien algo que hicieron para construir una buena relación.

Para cerrar más negocios a aprender a elaborar vender historias que desencadenan una respuesta de compra. Venta historias se centran en el problema, la solución y los resultados de un cliente obtiene al usar su producto o servicio. El cliente tiene un problema que su producto o servicio le ayuda a resolver. El reto es que la mayoría de clientes de ventas profesionales bombardean con todas las características, beneficios, y los datos que son irrelevantes para el cliente durante el proceso de toma de decisiones.

Abre sus corazones y mentes con historias. Echa un vistazo a libros únicos Historias de ventas de Mark Satterfield. Se le proporcionará un fácil seguir la receta para la elaboración de sus historias de venta personalizadas que crean conexión emocional más fuerte con sus clientes.

Ahora, para una breve lección sobre neuroeconomía. La gente compra basada en la emoción y justificar sus decisiones con la lógica. Las historias se conectan a la parte más primitiva del cerebro. El objetivo durante cualquier conversación de ventas es hacer una conexión emocional con sus clientes. Las emociones son un poderoso factor de motivación para actuar.

Para ilustrar este punto, permítanme compartir algo que sucedió hace unas semanas un amigo mío. Mi amiga Andrea tuvo un accidente de coche. Ella estaba cambiando carriles cuando chocó contra un coche en el carril de la izquierda. Ella describe el momento en que ocurre la vez rápido y lento. En el momento del impacto tantas cosas cruzó por su mente:.. "Oh no, no, no, esto no está sucediendo ahora mismo, no tengo tiempo para esto que voy a llegar tarde a la reunión, que espero que sea no está mal ". Una cadena de pensamientos corriendo mientras sacaba una y detuvo el coche. Mientras ella se bajó del coche dio la vuelta y miró al otro conductor para asegurarse de que estaban bien. Andrea y luego corrió a la parte delantera del coche, donde la mayoría de los daños se habían producido.

Como se enfrentó a la parte delantera del coche, se cepillaba el pelo hacia atrás una y otra vez mientras estaba allí mirando la carnicería metal. Toda la parrilla frontal puso sobre el asfalto como una escena de Transfomers. Faros parecía la cara de un robot destrozado tratando de aferrarse a la vida. Humo, escombros, y sus lágrimas cayendo al suelo mientras el tiempo se detuvo. A medida que la prueba avanzaba el conductor de la grúa rompió el recordatorio de la parrilla justo al lado del coche. Ella jadeo cuando lo arrancó casi sin piedad del coche. Poco después de que el otro conductor salió de la escena. Andrea no derribar ninguna de su información. El conductor de la grúa le preguntó "¿Tienes el número VIN del otro conductor antes de salir?" "No, yo ni siquiera creo que hacer eso. ¿Por qué?" ella dijo: "Bueno, si se cuentan cuatro números a partir del final de ese número va a hacernos saber información sobre el controlador", dijo. "Wow no tenía ni idea", dijo.

Le pregunté a mi amigo: "¿qué quieres que te había dicho en el punto?" "Me gustaría que hubiera una aplicación para eso! No estoy bromeando, eso es exactamente lo que yo pensaba. Me gustaría que hubiera una aplicación que han hecho que sea fácil para capturar toda esta información." ella dijo. "Usted puede mirar en Farmers Insurance, porque creo que la tienen", le dije. Unas semanas más tarde, me dijo que no sólo se cambie a los agricultores, pero se aseguró de tener una cámara en su coche en todo momento para capturar imágenes de toda la escena del accidente. No quería usar sólo su teléfono, pero una cámara real que mostrará imágenes más claras en caso de que haya tenido que esto ocurra de nuevo.

Los lectores, yo no trabajo para los agricultores y no estoy endosando cualquier seguro sobre el otro. Pero se puede ver cómo podría utilizar esta historia si yo era un agente de seguros? ¿O qué tal si yo era dueño de una compañía de camiones de remolque y quería vender a clientes en tener mi servicio en el retén. Puedo educarlos sobre cómo mis conductores son más que los conductores, sino que también le ayudará a usted como consumidor educar. Usted puede hacer girar la historia de muchas maneras.

El objetivo de las historias que venden es hacer una conexión emocional. ¿He dicho que las suficientes veces? A medida que avance el día de hoy se recordará esta historia más que si yo te di hechos y cifras sobre por qué es importante para capturar información del conductor y tomar fotografías de la escena de un accidente. Esto ayuda a protegerlo en caso de litigio, así como las reclamaciones de seguros falsas.

Puede elaborar sus historias venta compran el análisis de cómo su producto o servicio de ayuda para resolver problemas. Estos son algunos consejos para ayudarle a empezar:

1. Haga una lista de los problemas que su producto o servicio resuelve


2. Enumere varias historias que usted tiene experiencia que atar de nuevo a la solución


3. Escriba la palabra por palabra lo que su cliente y el problema a resolver encontró. Este paso es fundamental, porque cuando a diseñar sus historias desea tanto los detalles como sea posible para crear una película en la mente del cliente. Esto les ayudará a verse a sí mismos en la historia con el personaje principal.


4. Prueba de la historia. Cuenta la historia de otras personas y ver cómo responden. No tiene que ser sensacional. La clave está en elaborar historias que crean imágenes en la mente del oyente suficiente para que se sienten como "si esto podría suceder a mí, y yo no quiero eso".


5. Vuelva a escribir hasta que está claro que su historia tiene el problema, la solución y los resultados que llevan al cliente a decidir a comprar su producto o servicio.

Brooklyn Dicente es un orador principal, el altavoz y el desarrollo de habilidades de ventas entrenador. booklyn@brooklyndicent.com

Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Brooklyn_Dicent

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