El punto es, sin embargo, que por el tiempo que a regañadientes llamar a un vendedor o visitar una empresa que vende el producto, ya hemos formado nuestra mente en cuanto a la solución. Sabemos de qué color queremos, qué especificaciones y cuánto es el precio más barato posible para el servicio. Los vendedores se han convertido en instituciones de orden y no puede utilizar su encanto y sus habilidades de persuasión para cambiar nuestras mentes.
Los consumidores entrar en el proceso de venta del vendedor a mitad de camino - en la fase de negociación del precio - que elimina la necesidad de un vendedor por completo - un robot podría hacer si el producto es simple y servicio básico.
El tercer mayor impacto de la Internet es la mercantilización, que he mencionado un par de veces antes. Esto significa que muchos productos y servicios han sido despojados de sus "campanas y silbatos" y se han reducido a sus componentes desnudos y se vende al precio más barato posible. Esto ha sido impulsado por la demanda de los consumidores y de Internet. Si el Internet puede commoditise su producto o servicio, entonces así será. Es como una llanura de inundación, el agua va a venir, y no se puede detener.
Toma mi principal sector - servicios financieros - en el Reino Unido este sector ha pasado por algunos cambios importantes recientemente, se hacen más complejos y costosos de acceder. Pero aún así los productos están siendo lentamente servicio básico y se vende en línea o por teléfono. El seguro de coche, seguro de hogar, seguro médico y seguro de vida, ahora todo se puede comprar barato y online. Los baluartes de cara a cara asesoramiento financiero están siendo duramente golpeada por los modelos en línea que tienen asesoramiento financiero incluso un servicio básico. Un sitio promueve que ellos tienen que tener un equipo diverso de plenamente cualificados asesores financieros que pueden ofrecer respuestas gratuitas a sus preguntas sobre finanzas personales en 60 minutos.
Mi profesión, la formación y el discurso está siendo commodity en este momento y esto va a cambiar la forma en las empresas, pero la formación y el desarrollo en el futuro. Esta mañana he estado hablando con un cliente de una sociedad constructora principal y explicó que se están moviendo hacia un modelo de formación en línea como cara a cara entrenamiento en un salón de clases es prohibitivamente caro. Yo actualmente ofrecer más formación a través de video que yo cara a cara.
Otra tendencia es automatizado comprar un software llamado adquisiciones paquetes de compras que permite a las empresas a obtener todos sus servicios y productos a través de medios automatizados que aseguran el mejor trato posible y nunca encontrarse cara a cara con un vendedor.
Creepy. Pero el resultado de la mercantilización.
Se trabaja en diversas organizaciones en muchos países. ¿Cree usted que la mayoría de las organizaciones de "hacer las cosas"?
Creo que la mayoría de las organizaciones "excavar" los cambios y el impacto. Algunos han ido un poco demasiado lejos en los medios sociales, pero ya hablaremos de eso más tarde. Todavía hay legiones de vendedores que se están formando como folletos que hablan y no resuelven problemas reales, pero esto está cambiando lentamente.
Hay clientes míos que han modernizado radicalmente su propuesta de valor para estar más en línea con la mercantilización puesto, pero de nuevo, esto es lento a despegar. Preferente venta está ganando terreno con el uso correcto de los medios sociales para entablar temprano con clientes que tienen pica. Voy a hablar más sobre esto más adelante.
Generalmente estamos consiguiendo, sobre todo en el Reino Unido y EE.UU., pero algunos países están detrás de la curva como el Internet comienza su ingestión de sus consumidores. Tome India, por ejemplo, el Internet se está consumiendo a través de la tecnología móvil como ahora es África por lo que este va a cambiar los patrones de los consumidores, a pesar de que la infraestructura es diferente en estos continentes.
Estoy interesado en su opinión sobre las diferentes funciones de ventas y marketing ahora. ¿Qué te parece?
Los roles se confunden. Tradicionalmente, el marketing sería atraer a los clientes y el vendedor entonces el pop en su proceso de ventas y cerrar. Hay cuatro aspectos aquí.
En primer lugar, porque los clientes vienen a nosotros, habiéndonos encontrado en Internet, generalmente a través de sitios web y redes sociales - YouTube, blogs, Facebook y otros - es trabajo de marketing para mantenerlos calientes hasta que estén listos para comprar. No los envíe a los equipos de ventas como clientes potenciales debido a que el cliente no está listo y que va a causar frustración en el equipo de ventas. En lugar de comercialización debe incubarlos, mantenerlos calientes hasta que el cliente está dispuesto a seguir adelante.
El segundo punto es que este proceso incubadora requiere que el cliente se mantiene caliente con la información y medios de comunicación útiles para ayudarles en su búsqueda de una solución. Este ruido tiene que ser creado y publicado en la internet por los consumidores para devorar. El ruido es el alimento para la incubadora. Y este ruido tiene que ser creado por los vendedores que necesitan para convertirse en íntimo con los problemas y desafíos de su mercado objetivo. Los vendedores necesitan desarrollar el conocimiento increíble no de sus productos, sino en los temas que enfrentan sus clientes y lo que necesitan para comenzar a crear vídeos, blogs, podcasts, artículos, mensajes en el foro de discusión sobre las contribuciones, las soluciones a los problemas de sus clientes. Esto tiene que ser realizado por el personal de ventas no comercialización.
Mi tercer tema es que la publicidad a las masas ya no funciona por lo que dejar de mercadeo. Sí se han dirigido anuncios en páginas web, blogs, Google, Facebook, LinkedIn y otros similares y en su mayor parte, los consumidores toleran esto. Estoy pensando con el uso creciente de dispositivos móviles para consumir esta información, será menos caritativa de publicidad surgiendo y molesto con nosotros. Sé lo molesto que tengo cuando un anuncio interrumpe mi vídeo de YouTube y un pop hasta bloques de la pantalla de mi teléfono.
El futuro para el marketing es la publicidad personalizada que proporciona un valor y no gritar sobre el producto de una manera pasada de moda.
Se la conoce como Solomo - social, local y móvil. Utilizando las redes sociales, garantizando la publicidad es local para usted (a menos de 1 metro de donde usted está caminando con señales de GPS de su teléfono) y móvil, ya que ha recibido en su Smartphone.
Finalmente comercialización deben considerar ayudas de ventas para las fuerzas de ventas y alejarse de las características y beneficios de los productos y servicios. Los vendedores pueden obtener su propia educación en éstos, después de que todos sus clientes lo harán. Ahora los vendedores necesitan conocer el mercado el producto sirve y los problemas de los que resuelve y cómo se puede adaptar o adaptarse a su mercado objetivo.
Uno de sus temas principales, Pablo, es "Selling Rapport", de persona a persona interacción. ¿Cómo funciona eso en un mundo en línea?
Si hay algo que el Internet ha hecho esto más fácil, pero sólo cuando los clientes lo quieren. Tecnología de la comunicación ha hecho que sea más fácil y más rápido para establecer una relación personal con los clientes. Toma mi sitio web de ejemplo de los servicios financieros de antes. En la página hay un botón con un número de teléfono o una solicitud de una instalación de devolución de llamada que se inicia la relación. Uno que habla la empresa puede ofrecer una videollamada de Skype o un momento cara a cara con el cliente. Todos tenemos esta tecnología ahora - la mayoría de los teléfonos inteligentes tienen frente a las cámaras y trasera que permiten realizar llamadas de vídeo con tecnología costosa no es necesario.
En el negocio de mundo de los negocios, podemos investigar nuestro cliente íntimamente ahora el uso de herramientas de medios sociales y saber mucho acerca de ellos antes de que nos encontremos. Esto acelera el proceso de desarrollo de la relación enormemente ... a no ser que comienza a recibir espeluznante en esto. Podemos comprobar a la gente, sus credenciales, los que saben, lo que hacen por placer. La semana pasada yo estaba investigando un posible cliente antes de llamar ellos y se dio cuenta que eran un entrenador de rugby en un equipo juvenil. Eso es exactamente lo que soy también, así que durante los primeros 15 minutos de la llamada telefónica, lo único que hablaba era de rugby ... naturalmente.
En un extenso proceso de venta, los demás se pueden comprar en la relación con la tecnología de Skype en lugar de conducir por kilómetros en el coche. Esto demuestra un equipo más grande para resolver los problemas, pero trae en el elemento humano en una etapa temprana.
No muy lejos están los archivos holográficos lo que la capacidad para comparecer en sala de juntas del cliente como una imagen en tres dimensiones. Piensa en Star Trek, Star Wars. La tecnología está ahí, pero sólo muy costoso y un sumidero de ancho de banda. Pero va a venir.
¿Qué cree usted que los líderes empresariales deben hacer para que los departamentos de ventas para prosperar?
Aceptar que estamos en soluciones ahora.
En la sala de juntas tiene que haber una serie de cambios fundamentales en la estrategia.
Primero cada uno tiene que ser colocado en el proceso de venta y tienen un papel que jugar en las ventas futuras de la empresa. Los líderes superiores deben aprobar esto y hacer a todos responsables. Todos, desde el más limpio al Director de Finanzas.
A continuación, se deben desarrollar proposición de valor de la empresa y ser muy claros en cuanto a los mercados que sirven y los clientes que pueden ayudar y cómo pueden ayudar a sus clientes a resolver sus retos y necesidades. Esta propuesta de valor debe provenir de la parte superior como estrategia y filtrar a los gerentes de ventas y los equipos.
El proceso de ventas debe ser modificado en la parte superior. En el mundo B2B, el Consejo debe promover preventivo de venta y esta etapa tiene que estar en el proceso de venta. Preventiva se relaciona con las ventas vía cliente de negocios antes de que incluso han descubierto que tienen una necesidad. Se trata de los vendedores que utilizan los medios sociales como Twitter y LinkedIn, Alertas de Google y la capacidad del motor de búsqueda para descubrir las necesidades de sus clientes antes de que los he visto. Estos son conocidos como puntos gatillo - cambios internos y externos que generan problemas y desafíos para el cliente corporativo que es necesario resolver.
Al igual que un ataque nuclear preventivo de mi juventud en la década de 1970. Siempre y cuando pusimos en marcha antes de que el enemigo pudiera reaccionar, nos gustaría tener éxito. De manera similar, si los vendedores pueden interactuar con los clientes durante esta primera fase podemos influir en los procesos de decisión y de investigación que lo harían normalmente en forma aislada.
El Consejo tiene que determinar cómo se va a enfocar y medir esta actividad y tal vez un replanteamiento de KPIs y métricas a fin de que la conducta correcta y está dirigido recompensados con bonos y comisiones. Recuerda lo que se mide se hace y si la fuerza de ventas se mide contra preventivo de venta, lo van a hacer.
La última intervención de la junta tiene que ser la mejora de los recursos de la empresa hacia los dos nuevos elementos del proceso de venta. Al principio es el "ruido" de la creación y al final es el servicio al cliente. Más recursos deben entrar en servicio al cliente de correo para que podamos empezar a dar lo que yo llamo "wow" atención al cliente. Esto mantiene a cliente está comprometido con nosotros continuamente y cuando su reaparecer necesidades, estamos en el marco a medida que comienzan a buscar una solución.
Echemos un vistazo a los gerentes de ventas. ¿Qué recomienda usted para ellos?
Para el gerente de ventas, creo que hay tres áreas de enfoque principales para ellos. Inicialmente querrá examinar sus procesos de selección. Ya no necesitamos vendedores salesey, necesitamos inteligentes expertos técnicos que pueden relacionarse con su mercado y los clientes dentro y quién puede pensar en los problemas y tener la perspicacia para resolverlos para los clientes. Necesitamos tipos de consulta naturales que son buenos para sondear y hacer preguntas. El antiguo "boca en un palo" el folleto caminar no se necesita más. Mueva a la gente ya existentes de las áreas técnicas en ventas y capacitarlos para cerrar.
A continuación viene la formación. Los vendedores necesitan una formación diferente para hacer frente al nuevo bazar. Tienen que estar capacitado en:
¿Cómo sus clientes el trabajo, cómo operan las empresas - informe y las cuentas, la métrica, el retorno de la inversión.
La industria que sirven.
¿Cómo resolver problemas y ser creativo - técnicas de consulta
¿Cómo funciona la contratación en las empresas que requieren alguna, ya que se encontrará con ellos más de lo que piensas.
Entrenamiento viene en la parte trasera. Asegúrese de que el proceso de ventas revisado se entrenó con regularidad. Algunos vendedores querrán ayuda y orientación con la nueva forma de trabajo y de coaching puede ayudar a llegar allí.
Finalmente medición. Destilar las mediciones Juntas hasta KPIs y métricas de otros que fomentan el comportamiento que quieres ahora. Medida contra la creación de contenidos - vídeos, podcasts, artículos y blogs. Mida ellos en sus habilidades de resolución de problemas, las habilidades sociales, la venta en línea de prospección.
Por último, los profesionales de ventas propias: hay cosas adicionales que pueden hacer?
Adoptar conceptos sociales de venta. Aprenda a usar los medios sociales para su propio beneficio - Twitter, Linked In son los más importantes, utilizando Vista interior, su sistema de CRM basada en nube. Venta Social es sobre el uso de los vastos recursos de los perfiles sociales de su cliente potencial para integrar su experiencia y recabar los puntos de activación que le ayudarán a vender de forma preventiva. Venta social implica que el vendedor inculcar su experiencia en los medios de comunicación social que sus clientes leer y disfrutar in
Los vendedores pueden investigar sus potenciales clientes mucho más hoy en día y esto puede ahorrar tiempo en que se encuentran. De hecho, se le pide que lo haga. Ya no pueden salirse con la pregunta: "Háblame de tu empresa?"
Ellos quieren sentirse cómodos con la creación de contenidos. Escritura y blogs acerca de su experiencia y cómo resuelve los problemas de los clientes. Tienen que aumentar constantemente esta experiencia, más allá de lo que su producto hace y para encontrar nuevas maneras innovadoras de proporcionar un valor añadido a sus clientes y resolver sus problemas. Tienen que estar constantemente investigando asuntos de sus clientes configurar las alertas de Google, la búsqueda de Google y el uso de Venta Social para lograrlo.
Obtención de referencias de los clientes ha sido siempre una manera rentable de prospección de nuevos negocios y esto no ha cambiado, excepto que ahora tenemos LinkedIn que pueden ser utilizados también para cosechar nuevos negocios. Busque referencias de clientes existentes que utilizan este medio, es mucho más rápido y más eficiente. Aléjese de tratamiento de LinkedIn como un CV en línea - es mucho más.
Sé que una de las objeciones a todo esto es que toma demasiado tiempo. ¿Cómo lo haces?
Para mí, la creación de contenido de alta calidad es una venta métrica, un KPI que medirme. Mis metas son para escribir 2.500 palabras cada semana, producen un vídeo de ventas, cree dos podcasts, publicar 2 entradas de blog. Estos son los objetivos para mí y luego tiene que conseguir la auto-disciplina para crear el contenido.
Lo hago con un par de estrategias. En primer lugar me aprovechan el mismo contenido y lo puso fuera de varias maneras. Por ejemplo, este Libro Blanco que encuentre su camino en 4 ó 5 publicaciones en el blog, un vídeo corto, una serie de podcasts y probablemente un capítulo de mi próximo libro. De esa manera estoy reenvasado el contenido de acuerdo a las diferentes personas.
Nunca pierdas un momento de mi día de trabajo. Tengo mi netbook conmigo todo el tiempo, así que puede escribir artículos en el tren, el avión, la sala de espera, esperar siquiera a mi hija a salir de su práctica del coro en un automóvil caliente. Cuando una idea viene a mí, capturar esto en una grabación de voz, subir a la nube y esto me recuerda a un artículo más tarde, cuando en la oficina.
Yo externalizar gran parte de las cosas techy y trabajo duro. Por ejemplo, la prestación de vídeos, subirlos a YouTube y Vimeo, añadir música a podcasts y tal. Mis 17 años de edad, es empleado por mí mientras él hace sus exámenes de nivel A y utilizo oDesk otro trabajo.
Soy muy activo en todas las plataformas de medios sociales que utilizan estos como una forma de empujar fuera de mi experiencia y valor y proporcionar información gratuita y valor a cualquier persona que lo desee. Yo automatizar mensajes para expulsar nuevos artículos y podcasts, etc, así como ingresos personales cuando sea necesario.
Puedo usar mi contenido para incubar mis clientes potenciales, algunos de ellos disfrutar de este contenido durante muchos meses e incluso años antes de que estén en una posición de compra y eso está bien conmigo, cuando quieren saben dónde estoy.
Paul es un conferencista internacional, instructor de ventas, autor y entrenador con sede en el Reino Unido. Su experiencia y la experiencia es en ventas y coaching de ventas, sus libros y artículos se centran en la venta compenetración que pone al cliente en el centro de la venta. Visite su sitio web http://www.archertraining.co.uk/Sales_tips.htm para inscribirse en sus ventas semanales y Consejos de Entrenamiento o visite su blog en http://www.paularcher.com donde encontrará su estilo único de las publicaciones en blog semanales para que usted disfrute. paul@paularcher.com
Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Paul_Archer
Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/7506060
Entradas
0 Comentarios