Implicaciones para los vendedores

Venta al comprador que sabe más que tú

Por Gorman John O '

Con una compra más sofisticados vienen los compradores más sofisticados. 

Con las decisiones de compra tienen lugar más alto y más ancho en la mayoría de las organizaciones, los vendedores se encuentran cada vez más la venta a los altos directivos a través de una serie de áreas funcionales. Esto puede plantear problemas.

Técnicas de venta más tradicionales presuponen que el vendedor sabe más que el comprador. Sin embargo, esto no encaja con la realidad con respecto a las decisiones de compra más complejas.

A menudo, las personas que realizan la compra tienen pelos más grises, más experiencia y más carreras impresionantes que los que están haciendo la venta. Ellos saben más acerca de sus negocios y de sus industrias que el vendedor podía saber, y si no lo saben ellos mismos, entonces ellos tienen acceso a una amplia gama de fuentes (analistas, consultores, etc) para averiguarlo.

El vendedor que se supone que él o ella sabe más de lo que el comprador está en un terreno peligroso debido a que:

• Él, o ella corre el riesgo de subestimar el comprador y quedar atrapado como un resultado.
• El vendedor que trata al comprador tan tonto rápidamente se le puede encontrar, o ella misma en el exterior mirando hacia adentro

Las implicaciones para los vendedores

¿Cuáles son las implicaciones de la venta a los compradores que pueden saber más que tú? Bueno, le preguntamos a algunos vendedores con experiencia y aquí están sus recomendaciones:

1. Haga más preguntas y cometer menos audaces declaraciones y reclamaciones . Por ejemplo, en vez de indicar "que debe ser el objetivo de reducir los costos en un 35% mediante el empleo de esta tecnología" hacer lugar "qué tipo de ahorro que se pretende ofrecer con esta tecnología". Haga más preguntas y hacen menos suposiciones.
2. El entrenador en lugar de tratar de controlar el comprador. Dejar de lado cualquier idea de tratar de ejercer control sobre el comprador. Eso significa que el despido en el uso de lo que podría ser visto como la venta manipuladora, o técnicas de cierre. En vez entrenar y facilitar al comprador al ayudar al comprador a aclarar lo que él o ella desea alcanzar y luego ayudarlos a lograrlo.
3. Esté preparado para aprender del comprador. Averigüe lo que ha trabajado y no trabajado para los compradores en el pasado, incluyendo sus pasadas experiencias tanto buenas como malas.
4. . Tenga especial cuidado en cerrar la venta En lugar de utilizar técnicas de cierre para entrenar o persuadir al comprador a tomar una decisión antes de tiempo, haga las preguntas del comprador, tales como: ¿Qué lo hace, o lo que quiere hacer a continuación? o "¿Qué información adicional se necesita? '. Saber cuando el comprador sea en términos del proceso de compra y ayudar a él, o su traslado a la siguiente etapa.
5. Darles una mejor información. Antes de la descarga de gran cantidad de información sobre el comprador, pregunte qué información se necesita. Entender dónde están los vacíos de información y permitir a los compradores a ser selectivos en cuanto a la información que revisar. Proporcionar información útil, no propaganda de marketing, por ejemplo reemplazando folletos con los libros blancos y estudios de casos.
6. Adoptar un enfoque más basado en la evidencia para la venta , contando de nuevo los resultados alcanzados por los demás y el aprovechamiento de validación de terceros. Basta con adoptar un enfoque más dirigida por expertos mediante el empleo de la materia / domain expertos para traer un poco de información especializada para influir en la decisión del comprador.
7. Obtener el nivel de detalle adecuado. Los altos directivos tienen más probabilidades de estar centrado en el panorama más amplio, que incluye los temas de los resultados, la estrategia, el riesgo y el rendimiento. Ellos son menos propensos a estar interesados ​​en la misma información más detallada que los intereses de sus colegas más bajos de nivel.
8. Peer tu equipo con los suyos. El equipo de compras de funciones cruzadas significa que usted debe mirar al partido a los especialistas en la compra de equipo con los tuyos. Esto significa que su CTO de hablar con su director de tecnología, etc Es demasiado esperar que el vendedor para poder comunicarse en el mismo nivel con todos aquellos de diferentes orígenes funcionales que intervienen en la toma de la decisión.
9. Dale a él / ella espacio para decidir. El comprador más informado no se apresuraron a tomar una decisión, así que no trates de correr, o ella en tomar una decisión. Por ejemplo de acuerdo de antemano cuando va a dar seguimiento a la información que ha proporcionado y espere hasta entonces. No persiga el comprador continuamente con voz innecesario y correos electrónicos.
10. No se limite a proporcionar las respuestas, ayudar a los compradores a trabajar fuera de ellos por sí mismos . Los compradores que están más informados tienden a ser cautelosos acerca de la información que se les entrega por los proveedores. Eso es menos que hayan estado involucrados en su preparación, o el análisis. Tomemos por ejemplo los vendedores modelos de ROI - el reto para el vendedor será conseguir la aceptación, o la propiedad de cualquiera de la información que se proporciona.

Para más artículos y papeles, por favor visite la página web del Grupo ASG o el portal del comprador de Insights.

Juan O'Gorman es un Business to Business sales coach, instructor de ventas, director de El Grupo de ASG y co-autor del libro pionero, La Revolución de ventas B2B. Para obtener más información sobre el grupo ASG o ponerse en contacto con John, por favor visite el sitio web de la compañía en theasggroup.com , donde se pueden descargar documentos técnicos de calidad de las ventas B2B. Además, se puede leer un montón de artículos de Juan en la portal del comprador Insights .

Fuente del artículo: _Gorman http://EzineArticles.com/?expert=John_O '

Article Source: http://EzineArticles.com/7423757