Prepárese a vender

Prepárate antes de coger el teléfono

Por Monika M DAgostino

Permítanme comenzar con una pregunta: ¿Alguna vez has recibido una llamada telefónica de una persona de ventas que tartamudea más, en realidad no se sabe quién es usted, qué hace su empresa y empieza a divagar sobre algunos oferta de producto / servicio que no es en absoluto relevante a sus necesidades?

Estar informado significa que agregan valor a la conversación. Si es su primera conversación con un cliente potencial, o una llamada de seguimiento con un cliente de largo plazo. También le pone, el vendedor, en una posición en la que no suene como que está marcando de dólares.

Ya sea que esté llamando a un nuevo prospecto o está tratando de ampliar su negocio con los clientes existentes, la investigación y la preparación son fundamentales.

Prospección de nuevos negocios

En el núcleo de la venta consultiva éxito está desarrollando un proceso centrado en el cliente ventas y ser diligente. No es agresivo, no agresivo, pero coherente y estratégica. Usted tendrá que identificar exactamente lo que usted está vendiendo y cuál es el valor que aporta a sus clientes potenciales.

El éxito de ventas consultivas profesionales toman el tiempo para entender lo que realmente diferencia a su servicio de productos de sus competidores o servicios similares. Ellos hacen su investigación. También se aseguran de que conozcan sus propios puntos fuertes y oportunidades de mejora y crecimiento.

Una vez que haya establecido lo que usted está vendiendo y cómo las características y los beneficios pueden ser de valor, entonces se puede empezar a hacer su investigación para averiguar quiénes son sus "perspectivas ideales" son.

Do You Want To Be "Vendido"?

"No trates a hervir el océano! Dirigirse en su enfoque y elegir a sus prospectos en consecuencia!"

Si bien es importante ser dueño de su historia, para entender el producto / servicio que usted ofrece y ser capaz de comunicar el valor, es igual de importante para asegurarse de que su oferta se ajusta a los objetivos de su cliente potencial. Y que tendrá que averiguarlo. Cuando se trata de prospección, por lo general tienen que venir de un lugar de la suposición ya que normalmente no se sabe muy bien el funcionamiento interno de la organización de un cliente potencial. En el entorno empresarial de hoy en día, es mucho más fácil de preparar que lo que solía ser. En el pasado hemos tenido que confiar en rumores o recomendaciones. Hoy en día, podemos investigar las empresas y personas que utilizan todas las herramientas disponibles en el mundo on-line.

Esto hace que sea más fácil para nosotros para preparar, pero también queremos ser cuidadosos para no asumir demasiado. Lo que podría parecer ser cierto podría llegar a haber cambiado porque los datos en línea no es siempre al día. Todavía nos da una referencia general y las directrices para trabajar fuera, un punto de partida para la conversación y la exploración, y haciendo preguntas.

La investigación más que hacer antes de coger el teléfono o escribir un e-mail, más fácil será para iniciar un diálogo. ¿Por qué? Porque la gente quiere sentirse especial, no importa cuál sea su título o posición.

En un entorno de ventas consultivo, no es necesario llegar a cada empresa individual en el universo. Por lo general, nuestro universo es mucho más pequeña de lo que una vez que comience a investigar nuestras perspectivas ideales.

¿Cómo podemos identificar si un cliente potencial es adecuado o no?

Haga su investigación, Investigación, Investigación, Investigación y un poco más

1. Asegúrese de saber y comprender lo que su oferta implica, y de qué manera podría ser beneficioso para sus clientes potenciales.

2. Identificar por qué su producto o servicio es único, o superior.

3. Investiga y localiza las empresas que potencialmente podrían beneficiarse de su oferta y donde se ve un ajuste posible.

Por ejemplo, si usted es dueño de una pequeña firma de abogados especializada en Pennsylvania en el contrato y la ley de marcas, y no tiene licencia en otro estado, será más fácil determinar quiénes son sus perspectivas podrían ser.

Sin embargo, si usted es un proveedor de servicios y su oferta se podía vender sin limitaciones geográficas, usted tendrá que encontrar otros calificadores para afilar sus esfuerzos. Estas son algunas de calificadores que se pueden utilizar:

• Industria
• Geografía (puede que no desee su personal de ventas volando por todo el país)
• Ingresos / Tamaño
• De empleados
• Sector público frente al privado
• Presencia Sitio Web (sitios web son los escaparates de cualquier organización, y mucho se puede aprender de la forma en que una empresa se presenta on-line)

Un error común en las ventas es jugar el juego de los números. Muchos vendedores piensan (alentados por sus líderes) que más llamadas de ventas es igual a más ingresos. En realidad no es así. Cuanto más centrado esté como una persona de ventas, más se enterará de sus clientes potenciales y mayor la probabilidad es que usted tendrá conversaciones significativas para llegar más cerca de su meta. Y su objetivo siempre sea el cierre de una venta o, si no es un ataque, dejando una buena impresión.

Prepárese para tomar el teléfono

Una vez identificado 15-20 empresas (como punto de partida), que podría ser una buena opción para su producto / oferta de servicios sobre la base de su investigación, es tiempo para preparar lo que vas a decir y aún más importante, lo que pone en duda ' vamos a pedir. ¿Qué tipo de preguntas me lo preguntas? Utilice preguntas abiertas para dar a la persona que está hablando con la oportunidad de explicar su situación, sus necesidades potenciales en sus propias palabras. Practique lo que se podría decir, ¿cómo podría reaccionar a sus clientes potenciales. Prepare un "Formulario de Análisis Prospecto" o abrir un archivo de CRM para que pueda entrar toda la información que va a recibir. Entonces es el momento de recoger el teléfono. Sea personal y atractiva en sus conversaciones con los presuntos responsables y que le proporcionará ideas sobre si su hipótesis inicial era correcta. Como resultado, usted podría descubrir que el equipo de marketing no es el departamento que va a comprar su servicio, pero tal vez un equipo consumidor recién desarrollado puntos de vista. Si usted está bien informado, cortés y respetuoso, la gente va a guiar y ayudar a encontrar el camino correcto. También le ayudará a recopilar valiosa investigación de mercado y agudizar su mensaje en el futuro.

Póngase en los zapatos de otra persona

Al final, asegúrese de visualizar que tiene una persona en el otro extremo de la línea. Alguien, posiblemente mucho a ti. Te vas a hacer un gran servicio y poder ofrecer algo de valor por ponerse en el lugar de la otra persona.

Obtener el modelo de consulta de ventas

Aquí es donde el modelo de ventas consultivo comienza: PRE-CALL, donde se establecen los objetivos, hacer su "inteligencia" de trabajo, y desarrollar su repertorio de preguntas para sus clientes potenciales ..

Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Monika_M_DAgostino

Article Source: http://EzineArticles.com/7381190