Negocio: Venta

Tres razones por las perspectivas deben comprar a usted

Por James Venta

Es cierto que la sangre de la vida de cualquier empresa
es que sus ventas; no me gustaría hacer un fetiche de
 este ya que algunas
empresas lo hacen en la medida en que todo el mundo
se le hace sentir un
 ciudadano de segunda clase. Es evidente que la
organización bien gestionada se
centra en las ventas y ve todos los demás departamentos
 como crucial para
 apoyar esa actividad. Igualmente, y más pertinente para este debate, no quiero caer
en la otra trampa,
 ya sea: a saber, de subordinar las ventas a la función de marketing. Por lo que se
 refiere a todas las
empresas no web me parece que no puede haber un masivo exceso de confianza
 en la comercialización
que puede ser fatal en el largo y no tan largo plazo.

¿Qué quiero decir con esto? Quiero decir que hay un montón de teoría y el mundo
 académico en torno a la comercialización que puede engañar a los incautos haciéndoles
 creer que están
 haciendo progresos, pensando que están trabajando en el negocio, cuando lo único
que están haciendo
 es cruzar la 'i' y que salpican 'T en tratar de formular la marca perfecta y material de
 marketing ideal.
No me malinterpreten, consiguiendo una gran marca, y obtener garantías de primer
 nivel es un importante
estímulo a las ventas, en o fuera de la web. Pero he visto personas y empresas pasan
 mucho tiempo tratando
 de conseguir todo esto bien, que van a la quiebra antes de que ocurran las ventas
que podría haber salvado.

En comparación con el marketing, las ventas están sucios y práctico. Sí, hay algunas
teorías y modelos que son útiles, pero al final es tan simple y tan difícil, ya que tiene
 un producto o servicio
 y pedir a otra persona si desean comprarlo.

Hay una pregunta que he encontrado que siempre ayuda a que el proceso de venta,
sin embargo, y que también he encontrado que los vendedores con frecuencia no
 tienen buena respuesta.
 Es para una empresa o un individuo que preguntarse esto: darse tres razones por
qué alguien debería
comprar a usted? Y me he dado cuenta que para responder a esta pregunta, el
 95% de los individuos y las
organizaciones de tiempo hacen que el clásico error de hablar características en
 lugar de beneficios
y resultados. Además, con frecuencia también vuelven a caer en hablar de sí
 mismos y de su propia
 grandeza en lugar de tener un sentido de lo que está en él para el comprador.
Supongo que esto es una
 tendencia bastante natural: nos emocionamos por lo que estamos ofreciendo,
a falta de ver cómo tenemos
que verlo desde el punto de vista del consumidor.

Así que, por lo general, cuando le pregunto a las personas por qué debería
comprar a usted las respuestas que obtengo son: porque yo / nosotros
somos los mejores, porque yo / nosotros
 hemos estado en el negocio durante 25 años, porque yo / nosotros estamos
 certificados / cualificado /
tiene MBA / PhD, porque yo / nosotros somos calidad, incluso porque yo
 / nosotros vamos más allá para nuestros
 clientes. Sí, pero ¿qué significa ir más allá en realidad significa?

Hay cinco grandes palabras que todo el mundo en ventas necesita para grabar
dentro de sus estructuras de frases si quieren golpear beneficios: mejora,
aumento, aumento, ahorrar y reducir.
Y estas cinco palabras deben vincular a los beneficios reales, no a las funciones.
Tome una empresa de
 formación que ofrece a participar o motivar al personal de sus clientes. Dicen:
aumentamos
 la motivación
de su personal.¿Eso es bueno? O, ¿es esto mejor: aumentamos la motivación de su
 personal, por lo general
 en un 10-25% cuando ejecutamos nuestros programas. Sin embargo, tampoco son
 ningún bien real, ya
que la motivación es principalmente una función para las empresas y no un beneficio
que realmente buscan.

El beneficio de la motivación es o bien el rendimiento o la productividad o beneficio.
 Esos son lo que el CEO está interesado pulg Y así, la verdadera razón de por qué
 alguien debería
comprar a una empresa de este tipo sería: porque puedo aumentar la productividad
de su personal, por
 lo general cuando ejecutamos el programa, en un 10-25%. Ahora, que agarra
 la atención del director
general si eso - la falta de productividad - es el dolor específico que están
 experimentando.

Volviendo, entonces a las cinco palabras: que los vinculan (aumento, mejora,
 aumento) con el rendimiento, la productividad o sobre los beneficios (o ventas),
o que los unen (reducir, guardar)
con eficiencias y costos esquejes.

¿Por qué debería comprar a usted? Normalmente puedo aumentar sus ventas
 en un 15% dentro de los 6 meses, puedo mejorar la calidad de la entrega de su
 personal clave en un
10% en tres meses, puedo ayudarle a ganar un 20% de tiempo más productivo
en una semana para trabajar
 en los elementos más importantes de su negocio, puedo reducir el volumen de
 negocios medio de
 personal en un 50%, lo que le ahorra £ '000s en un año, me puede salvar de
 perder su top 10 personal clave
 a los competidores mediante la implementación de este proceso de participación
que uso.

Es evidente que todas estas declaraciones de tipo de beneficios tienen una cosa
en común: son la solución a un problema que el CEO tiene. Su tener un MBA, o
 estar en el negocio durante
 25 años, o ser un gran chico (o chica), no lo es. Así que hágase esta pregunta
 antes de salir de este artículo -
y si usted está en el negocio - y asegúrese de contestar si quieres un gran 2014:
¿qué tres razones
están ahí por qué alguien debería comprar a usted?

Si usted es un consultor coach de negocios o de gestión o el desarrollo
de las personas o experto de recursos humanos que desee hacer crecer
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Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=James_Sale