Venta

Sirviendo a dos amos - Venta de Compras y Operaciones

Por Jeanne Buchanan

En la última década más o menos, los vendedores que tradicionalmente venden sus productos y servicios a las operaciones o los ejecutivos de línea de negocio han descubierto que la toma de decisiones de sus clientes ha cambiado. Organizaciones de obtención de sus clientes han tenido un papel destacado en el proceso de compra. Hoy en día, la contratación está profundamente involucrado en el gasto de capital, compras de soluciones significativas, outsourcing, y los arreglos de la alianza.

¿Qué provocó este cambio? ¿Cómo ha asumido este papel de adquisiciones más potente?

1. En primer lugar, los tiempos difíciles. ciclos económicos difíciles coche escrutinio presupuesto por los directores financieros. CFOs aumentan los niveles de autoridad, y aprobar personalmente la compra de las operaciones que se habían realizado "en el campo." Aumentan la autoridad del personal de adquisiciones, por lo que un punto de control para el gasto.
2. Los servicios compartidos diseñados para simplificar y reducir los costes de organización suelen centralizar la organización de obtención, aumentando su papel como un comprador de toda la organización. ejecutivos de adquisiciones se han puesto en marcha con los mandatos de los directores financieros a reducir costes.
3. Los AT Kearney y McKinseys del mundo creado una propuesta de valor atractiva para los CFOs y ejecutivos de compras alrededor de centralización de compras como una estrategia costo-mejora. Ayudaron a implementar programas y procesos de abastecimiento estratégico, a menudo garantizar el ahorro de costes. Funcionó-los procesos y las métricas que pusieron en su lugar hicieron exactamente eso.

Vendedores eficaces deben abordar tanto las adquisiciones y operaciones. ¿Cómo lidiar mejor con esta situación?

1. Evaluar y adecuada incluyen el equipo de adquisición como parte de su estrategia de venta. ¿Dónde están en el mapa de la organización? ¿Qué mensaje tiene que ser entregado para que usted y sus ofertas valoran positivamente, no sólo para la empresa, pero para ellos? ¿Cómo se puede entregar con mayor eficacia ese mensaje?
2. Reconozca que las personas de adquisiciones tienen un trabajo que hacer, ya menudo tienen que cumplir con los mandatos de la CFO para impulsar el ahorro validados. Ellos están buscando formas creativas para cumplir esos mandatos, que a menudo se cuecen en el CFO y los objetivos de bonificación del CPO. ¿Qué puede usted, sus procesos, su empresa, sus socios hacer para ayudar demostrablemente ellos? ¿Cómo podría usted hacer sus ganadores del equipo?
3. El equipo de compras es rara vez en el negocio de la estrategia de mesa. Pero para tener éxito, usted necesita para ver la organización de obtención como una oportunidad a la espera de ser explotado y un público que espera ser enseñado. ¿Por qué no involucrar a la contratación en el proceso desde el principio? En lugar de su dependencia de la RFP tradicional, ¿por qué no educarlos sobre el valor de un enfoque "holístico" para la compra? Si usted puede alinear las operaciones y la contratación al inicio del proceso de venta, el equipo de compras puede ser parte de la solución y no sólo supervisar el cumplimiento. Documentación de mejores prácticas indican que el equipo de venta es más exitosa que sirve a dos amos.

Habilitación de ganar-ganar-ganar a través de la construcción de relaciones efectivas y comunicación de valor es el secreto. Realmente hay algo para todos. Es saber lo que el valor es y comunicarlo al igual que su oferta depende de ello ... porque lo hace.

Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Jeanne_Buchanan