Cómo dar vuelta a sus prospectos en clientes más rápido
Por Bill Lee
Cuando eras niño ¿Alguna vez tomó una lupa hacia el brillante sol y manténgalo en un pedazo de papel hasta que el papel se hizo tan caliente que estalló en llamas?
Creo que la mayoría de nosotros lleva a cabo este "milagro del fuego" en un momento u otro, cuando estábamos creciendo. Lo más probable es que primero vio a alguien más haciéndolo, por lo que observarán cuidadosamente para ver exactamente cómo él o ella lo hizo y en ningún momento se había dominado el arte y comenzó a hacerlo usted mismo.
Hay dos claves para usar una lupa para iniciar un incendio: El primero es encontrar un pedazo de papel seca. El segundo es mantener la lupa suficiente ya la distancia justa fuera de la pieza de papel seca constante. Al principio, el papel comienza a tomar color, a continuación, de color marrón oscuro, a continuación, casi negro y las llamas comienzan a envolver a toda la hoja de papel.
La clave principal es la celebración de la lupa a la distancia perfecta de la hoja de papel. Su mano firme debe enfocar la luz del sol con el fin de intensificar el haz de luz y que sea tan caliente que el trozo de papel ya no puede resistir.
Vamos a comparar sus perspectivas de ventas con el pedazo de papel que está tratando de prender fuego. Muchos vendedores piden a tantos clientes potenciales que nunca tienen tiempo para enfocar su energía en una sola perspectiva, por lo que nunca hacen una impresión fuerte lo suficiente para ganar tracción. Tal vez son impacientes. O, tal vez nunca han descubierto el secreto de la construcción de relaciones.
El personal de ventas más eficaz que observo un trabajo muy duro en la identificación de las perspectivas específicas que ellos creen que son los más propensos a convertirse en el primer fuertes relaciones y luego los buenos clientes. Estos son algunos ejemplos de criterios que podrían establecer antes de que elijan una perspectiva:
• La perspectiva es amigo de uno de los clientes actuales del vendedor.
• La perspectiva y el vendedor tienen mucho en común.
• La perspectiva tiene un aprecio por varias de las ventajas de servicio, el vendedor tiene que ofrecer.
• La perspectiva tiene un crédito satisfactorio.
• La perspectiva utiliza varios subcontratistas que ambos conocen y han tenido buenas experiencias con el vendedor.
Usando la analogía de la lupa, ahora tenemos una perspectiva que es como un pedazo de papel seca que será relativamente fácil de encender.
La siguiente clave es comenzar a centrarse en la perspectiva. No lo deje caer en verle cada mes o dos, y no pedirle permiso para llamar a él a menudo lo suficiente para realmente llegar a conocerlo y averiguar cómo le puede ayudar a tener más éxito o resolver sus problemas de negocio más acuciantes.
La construcción de una relación requiere propósito intencional. Se requiere entusiasmo, sinceridad y esmero.
Un vendedor con un libro lleno de negocio no tiene tiempo para centrarse en muchas perspectivas, por lo que limita las perspectivas que usted trabaja para las perspectivas de que cumplen con los criterios que estableció al lado de los puntos de bala en el párrafo anterior.
Sostenga el vaso constante. No se impaciente. Resista la tentación de tratar de "comprar" el negocio. Hemos de tener el calor concentrado en la perspectiva hasta que se convence de que él va a confiar en ti con un pedazo de su negocio. Cuando llegue ese primer orden, tratarla como se trata de una prueba. Haga que su negocio para conseguir el material adecuado en el trabajo adecuado para el momento en que cometió él estaría allí sin pedidos pendientes.
Muy pronto su perspectiva será lo suficientemente feliz para confiar en ti con más y más de su negocio.
Pruebe este método por un tiempo y ver crecer sus clientes.
Bill Lee es autor de Margen bruto: 26 Factores que afectan a su línea de base ($ 29.95) y 30 Ways Gerentes se pegan un tiro en el pie ($ 21,95) más $ 6 S & H para el primer libro y $ 1 S & H para cada libro adicional. Para ordenar, Ver Cesta de la compra enhttp://www.BillLeeOnLine.com
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