Otra forma de manejar objeciones Precio
Cuando se presenta una respuesta como, "No puedo pagar esto"o "No tengo dinero" hay una serie de réplicas que se puede utilizar para superar esta objeción. La refutación más común para una excepción de esta naturaleza es para responder:
"Eso está bien. No necesitamos un pago hoy. Puedo tomar su número de tarjeta de crédito y podemos empezar a hacer deducciones mensuales durante el próximo ciclo de facturación."
Esta objeción es una representación exacta de los hechos, aunque el ciclo de facturación comienza inmediatamente y tarjeta de crédito de la persona que se encarga de ese día. Las tarjetas de crédito se factura mensual por lo que la persona que está siendo facturado no tendría que pagar por adelantado. Más bien, ellos pagarían al recibir la factura.
Una respuesta más audaz, pero enteramente aplicable puede ser, "¿Cómo puede darse el lujo de" ¿ La técnica detrás de esta réplica es proporcionar una base para hacer la compra que es mayor que el costo del producto o servicio que usted vende. Si el cliente potencial es consciente de ello o no, en el momento en que haga su lanzamiento u ofrecer su propuesta, que están haciendo un análisis de costo / beneficio. A menudo, esta evaluación se realiza en una fracción de un segundo. Su trabajo es convencer al comprador de que los beneficios superen los costos. Conoce tu producto. Creer en él. Y luego presentar los hechos acerca de lo que estás vendiendo, de tal manera que haga lo que usted está vendiendo una necesidad.
Si el cliente se puede hacer entender que lo que estás vendiendo es indispensable y es de un valor más alto que lo que se está vendiendo para, usted se encontrará cerrar más ventas. También es importante reconocer que el "valor" no necesariamente significa "dinero". El producto o servicio cuesta dinero, cierto, pero lo que realmente estás vendiendo es algo más - la seguridad, la belleza, una inversión en el futuro. Vender su cliente potencial en el valor psicológico o la emoción del tema que están comprando.
Finalmente, una técnica más detallada, pero muy eficaz es relacionar el coste de la venta a un superfluo, pero gasto común que un cliente potencial puede incurrir en una base regular.Por ejemplo, si el costo de la venta es de $ 30.00 al mes, usted puede responder, "Sir / Madam, haciendo un pequeño ajuste en sus gastos de vida puede darse el lujo de nuestra (servicio, producto, etc) sin tener que gastar un solo centavo fuera de su presupuesto mensual. El costo es de sólo $ 30.00 por mes. Eso no es más que una taza de café. Estoy seguro de que estaría dispuesto a sacrificar a su taza de café en Starbucks por el bien de la seguridad en su vida (en este caso vender la persona en el subyacente valor del producto o servicio). "
El reto aquí es relacionar el costo de la venta de algo que su cliente potencial considera innecesaria. Esto varía de persona a persona y requiere un poco de creatividad de su parte. Si el cliente potencial está en sus veinte años, podría usar café, CD o comer fuera para justificar el costo del servicio. Los clientes más viejos pueden responder mejor al coste de los periódicos o eventos sociales, como el golf.
Para terminar, usted quiere salir de su objetivo con la impresión de que el producto o servicio es asequible, que el costo será transparente con un ajuste a sus hábitos de consumo y que el servicio es algo que no pueden darse el lujo de no utilizar. Todo el mundo quiere algo por nada. Su tarea es convencer al cliente de que van a estar en desventaja sin su venta y que su venta es algo que está dentro de su alcance financiero.
Alen Majer
Experto en ventas, autor y entrenador
Toronto, ON
Ventas Blog:
http://www.alenmajer.com
El entrenamiento de ventas más alto:
http://www.mayersalestraining.com
Por Alen Majer
Cuando se presenta una respuesta como, "No puedo pagar esto"o "No tengo dinero" hay una serie de réplicas que se puede utilizar para superar esta objeción. La refutación más común para una excepción de esta naturaleza es para responder:
"Eso está bien. No necesitamos un pago hoy. Puedo tomar su número de tarjeta de crédito y podemos empezar a hacer deducciones mensuales durante el próximo ciclo de facturación."
Esta objeción es una representación exacta de los hechos, aunque el ciclo de facturación comienza inmediatamente y tarjeta de crédito de la persona que se encarga de ese día. Las tarjetas de crédito se factura mensual por lo que la persona que está siendo facturado no tendría que pagar por adelantado. Más bien, ellos pagarían al recibir la factura.
Una respuesta más audaz, pero enteramente aplicable puede ser, "¿Cómo puede darse el lujo de" ¿ La técnica detrás de esta réplica es proporcionar una base para hacer la compra que es mayor que el costo del producto o servicio que usted vende. Si el cliente potencial es consciente de ello o no, en el momento en que haga su lanzamiento u ofrecer su propuesta, que están haciendo un análisis de costo / beneficio. A menudo, esta evaluación se realiza en una fracción de un segundo. Su trabajo es convencer al comprador de que los beneficios superen los costos. Conoce tu producto. Creer en él. Y luego presentar los hechos acerca de lo que estás vendiendo, de tal manera que haga lo que usted está vendiendo una necesidad.
Si el cliente se puede hacer entender que lo que estás vendiendo es indispensable y es de un valor más alto que lo que se está vendiendo para, usted se encontrará cerrar más ventas. También es importante reconocer que el "valor" no necesariamente significa "dinero". El producto o servicio cuesta dinero, cierto, pero lo que realmente estás vendiendo es algo más - la seguridad, la belleza, una inversión en el futuro. Vender su cliente potencial en el valor psicológico o la emoción del tema que están comprando.
Finalmente, una técnica más detallada, pero muy eficaz es relacionar el coste de la venta a un superfluo, pero gasto común que un cliente potencial puede incurrir en una base regular.Por ejemplo, si el costo de la venta es de $ 30.00 al mes, usted puede responder, "Sir / Madam, haciendo un pequeño ajuste en sus gastos de vida puede darse el lujo de nuestra (servicio, producto, etc) sin tener que gastar un solo centavo fuera de su presupuesto mensual. El costo es de sólo $ 30.00 por mes. Eso no es más que una taza de café. Estoy seguro de que estaría dispuesto a sacrificar a su taza de café en Starbucks por el bien de la seguridad en su vida (en este caso vender la persona en el subyacente valor del producto o servicio). "
El reto aquí es relacionar el costo de la venta de algo que su cliente potencial considera innecesaria. Esto varía de persona a persona y requiere un poco de creatividad de su parte. Si el cliente potencial está en sus veinte años, podría usar café, CD o comer fuera para justificar el costo del servicio. Los clientes más viejos pueden responder mejor al coste de los periódicos o eventos sociales, como el golf.
Para terminar, usted quiere salir de su objetivo con la impresión de que el producto o servicio es asequible, que el costo será transparente con un ajuste a sus hábitos de consumo y que el servicio es algo que no pueden darse el lujo de no utilizar. Todo el mundo quiere algo por nada. Su tarea es convencer al cliente de que van a estar en desventaja sin su venta y que su venta es algo que está dentro de su alcance financiero.
Alen Majer
Experto en ventas, autor y entrenador
Toronto, ON
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http://www.alenmajer.com
El entrenamiento de ventas más alto:
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Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Alen_Majer
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