Marqueta en línea

El poder de una herramienta de ventas!

Por Meridith Powell

¿Qué pasa con las herramientas de ventas? Es nuestra forma de darles a conocer, la forma en que llevamos a cabo la capacitación para ellos, o la forma en que los presentan a los profesionales de ventas cuando primero se lanzó? No estoy seguro exactamente de qué se trata, pero no importa cuán bueno o cuán efectivo es el instrumento es, si nosotros, como profesionales de ventas no ven el valor en él, no lo use y no sólo la herramienta se pone en práctica.

Hace años, cuando yo era un banquero de negocios, mi trabajo era simplemente salir y traer nuevos negocios y cuidar y desarrollar relaciones con mis clientes existentes. Me encantaba mi trabajo, y me encantó mis clientes. Por suerte para mí, yo había heredado una sólida cartera de clientes existentes, y nuestra compañía estaba bien ubicado, en la zona del mercado altamente competitivo. Para mí, el cumplimiento de mis metas y conseguir mis números nunca fue un problema.

Así que, naturalmente, cuando mi jefe me propuso ir al entrenamiento de ventas, que se opusieron a la idea. ¿Por qué alguien como yo, alguien que está golpeando sus números y superar las expectativas, tienen que ir al entrenamiento de ventas? Bueno, explicó que la compañía había contratado a un consultor para entrenarnos en la nueva iniciativa de la entidad, su herramienta de Prioridades Clave (KPT), su versión del perfil del cliente. Estaba muy entusiasmado con la herramienta y sugirió que todo su equipo participar en la formación e implementación de la herramienta. Ahora, yo era lo suficientemente inteligente como para darse cuenta de que "sugieren" no significa realmente "sugerir" en absoluto, sino que era su manera de decir: "Te estoy dando una opción de asistir antes de que te obligan a ir." Por lo tanto, me inscribí, y durante tres horas, me senté con algo del entrenamiento más aburrido que he asistido en mi vida. Salí de allí con un "sugirió" el objetivo de utilizar la herramienta de KPT tres veces por semana.

Bueno, pensé que había hecho lo que mi jefe "sugirió" que yo: yo había asistido a la capacitación. Mientras yo estaba cumpliendo mis metas, que se sabe ni le importa si he usado esta herramienta o no? Para mí, el entrenamiento que asistieron sólo reforzó lo que no me gusta de herramientas de ventas. Esta cosa, esta KPT, fue entrenado de una manera que lo hizo tan formal, por lo que consume tiempo, y tan invasivo para nuestros clientes que no había manera de que me iba a usarlo. Además, no hay que usarla, porque yo vivía y respiraba a mis clientes, y nadie tuvo un mejor cuidado de sus clientes de lo que hizo - eso creía yo.

Por último, un miércoles por la tarde mi jefe se presentó en mi oficina y "sugirió" que comience a usar el perfil al menos una vez por semana y entregar una copia del perfil que le viernes de cada semana. Una vez más, yo no soy tan gruesa cabeza, así que sabía que tenía que comenzar a usarlo, aunque sólo sea por un cliente.

Ahora, tengo que admitir que estoy un poco avergonzado de compartir esta siguiente parte. Como me sentía que me vi obligado a utilizar una herramienta que no quería usar o pensar tuviera algún valor, fui a uno de mis clientes favoritos y le preguntó si le importaría que he usado esta "herramienta estúpido" (cita textual ) que mi jefe me hacía usar. Mientras caminaba al cliente a través de la herramienta, se sentía torpe e incómoda, y al principio redundante, sabía todas estas cosas. Entonces llegué a la sección sobre objetivos a largo plazo de mi cliente, su confianza y su voluntad. Mira, yo sabía que Sam (cambio de nombre - las leyes de privacidad, ya sabes) era el único propietario de cinco empresas, y que su esposa trabajó al lado de él, pero no me di cuenta hasta entonces de que ella no compartía la propiedad legal plena. Yo también sabía que Sam tenía dos hijas, y que su hija mayor se había divorciado recientemente y tenía dos niños pequeños, y que se había mudado de vuelta a casa. No me di cuenta que ella dependía económicamente de sus padres, y sería por algún tiempo, ya estaba de vuelta en la escuela. Cuando comenzamos a explorar esta parte de la vida de Sam, descubrí que mientras él tenía metas y preocupaciones financieras, no eran más que pensamientos en su cabeza - que no tenía nada en el papel. Nunca se había discutido o explorado una forma de proteger legalmente a su familia si tuvo un accidente o fallecimiento. Además, no había voluntad, sin protección en su lugar en caso de que algo le pasó a los negocios o ingresos de la o él. Él era el único sostén de la familia y el proveedor para su familia, su mayor objetivo en la vida era para asegurarse de que estaban bien cuidados y seguros. A medida que su banquero, se hizo evidente para mí que, ya que no se tomaron medidas en este momento y que nunca habían hablado, había claramente le defraudará.

Y podría seguir y seguir sobre lo que he descubierto a través de esta herramienta, pero la realidad fue, como banquero de Sam, que había hecho un mal trabajo realmente tener una relación con él. Puede que haya conocido a su lugar de almuerzo favorito en la ciudad o los cumpleaños de su niño, pero yo no sabía lo que sus retos son, cuáles son sus objetivos eran, qué obstáculos se encontraban en el camino de la consecución de esos objetivos, y lo más importante, ¿cuáles eran sus sueños. Sin esta información, no fue capaz de verdaderamente asociarse con él para lograr sus objetivos, colaborar con él para asegurarse de que estaba protegido, y asociarse con él para darle la paz de la mente que sus preocupaciones financieras fueron atendidos.

Como se puede imaginar, dejé que el cumplimiento de un poco frustrado e irritado conmigo mismo. En primer lugar, por no saber de mi cliente, en segundo lugar, por negarse a explorar incluso una herramienta que podría ayudarme, y en tercer lugar, para dejar allí la comprensión de lo bueno de la herramienta a cabo, sin embargo, aún no queriendo usarlo! Véase, a pesar de que estaba convencido después de esta experiencia que estas herramientas de perfilado eran importantes, todavía no disfrutan o desean utilizarlos. El resultado fue increíble, pero la experiencia todavía se siente agresivo, agresivo e invasivo, y me hizo sentir que me estaba molestando al cliente.

Ni uno solo de dejar ir las cosas, volví a mi jefe y le pidió ayuda. Le conté toda la historia, incluyendo lo mal que me había colocado el instrumento para mi cliente, y que estaba convencido de que la herramienta era bueno, pero yo me conocía y sabía que nunca lo usaría hasta que se sintió cómodo y natural de usar. Para su crédito, él escuchó, entendió, y estaba abierto a ayudar a resolver el problema. Me sugirió que reunir un equipo de nuestros mejores y más brillantes, llamando a los oficiales a trabajar en el problema de rediseñar o colocar el perfil para que sea más fácil y más eficaz de utilizar.

Resultó ser una gran idea (supongo que es por eso que él es el jefe) porque en un corto período de treinta minutos, un equipo de ocho personas se dedicó a tomar cada sección del perfil, y si no cambiamos la forma, se nos ocurrió formas de presentar cada sección que creó lo que finalmente llamó una "conversación perfiles;" una forma fácil y consistente y muy cómoda para introducir cada sección, discutir cada sección y luego determinar qué secciones son las más altas prioridades de nuestros clientes.

Sí, resulta que hay una gran cantidad de energía en herramientas de ventas, y he aprendido por las malas que por no estar abierto al menos a explorar lo que tienen que ofrecer, sólo podrán ser menores de servir a mis clientes y perdiendo una gran oportunidad para crear relaciones más fuertes. Además, me enteré de que no era responsabilidad de comercialización o capacitación para hacerme el banquero que quería y necesitaba ser. Si y cuando me ofrecieron herramientas, que necesitaba dar un paso hasta la placa y aprender a integrar en mi estilo natural de ventas. Sí, el poder de las herramientas de ventas le dará energía para ganar en la confianza y la economía de valor!

"De alta energía, de alto impacto y muy motivador" - es decir Meridith Elliott Powell, fundador y propietario de MotionFirst. Un entrenador certificado, orador, autor y experto en desarrollo de negocios, Meridith se conoce en la industria como un catalizador y una mujer que hace que las cosas sucedan! Trabaja con Meridith para construir su red y cambiar su vida.Obtenga más información en http://www.motionfirstnow.com

Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Meridith_Powell

Article Source: http://EzineArticles.com/7603580