Supere The Gatekeeper: Cinco pasos para llegar a la Decision Maker (es más fácil de lo que piensas!)
Por Marcos SA Smith
Al realizar grandes ventas, tienes que llegar a la toma de decisiones para hacer su presentación.
Reconocer el papel del Gatekeeper
El primer paso es entender el papel del portero y responsabilidades.
El tomador de decisiones tiene un guardián de pantalla que tiene acceso, la protección de la ejecutiva de la gente de ventas no deseadas y su propio pueblo, para que tengan tiempo y energía para llevar a cabo su misión.
El trabajo del portero es abrir la puerta a las personas que puedan complementar la agenda de su jefe y cerrar la puerta a los que va a complicar su vida. Apuesto a que usted podría utilizar un gatekeeper.
Cuando el portero te ve aportando valor que te dejen entrar Esa es tu misión.
Respetar el poder del Guardián
Su segundo paso es respetar el verdadero poder del gatekeeper.
El jefe cuenta con el portero de encontrar y supervisar soluciones a problemas comunes. En realidad, el portero es un factor de influencia importante para muchos negocios. Los ejecutivos tienen un alto nivel de confianza en sus asistentes, superando a menudo su confianza en los miembros de la familia. Buscan sus opiniones. Solicitan que se identifican y soluciones de investigación. Ellos valoran su intuición y la intuición. Ese es el verdadero poder.
Muchos vendedores ver el gatekeeper como un obstáculo sin poder. Gran error. Los vendedores tratan de engañar al portero para que les diera acceso, sin embargo, esto resulta contraproducente siempre. Ellos pueden tratar de engañar a su manera en: "Déjame hablar con [el jefe del primer nombre], esta es su viejo amigo, Dave." Cuando el jefe no reconoce "amigo Dave" la puerta se cierra para siempre. Oh sí, el portero reconoce la voz del pueblo, no se les puede engañar.
El portero puede cerrar totalmente el acceso. Si usted está juzgado, "no utilizarlos, eres un idiota", estás fuera en el frío.
En su lugar, respetar su poder y su posición. Tratarlos como ellos dirigir la compañía porque lo hacen.
Vender a ellos primero
El tercer paso es vender el portero en la gran idea.
Ahora que usted entiende que el portero tiene poder y puede ponerle en contacto con el jefe, con la recomendación y aprobación, usted también consigue que ellos son la primera venta.
No abaratar su llamada en persona al traer una docena de donas. A cinco dólares insultos goodie caja porque es la ofrenda de paz de un hotel barato, obeso, poliéster adecuado perdedor, las ventas bigotudo. En vez trae algo que anhelan: el respeto a su posición y reconocimiento de su papel, exactamente lo que un pro esbelta ventas inteligente ofrece.
Llame a ellos en persona oa través del teléfono (mejor aún) con un script como este:
"Soy [su nombre] con [su empresa] y el motivo de mi llamada es para averiguar si usted piensa que puede tener algo de interés para [nombre del jefe]. ¿Tiene sesenta segundos para ver si esto tiene sentido ? "
El objetivo de este escrito es reconocer su influencia y respeto su posición. Ellos estarán dispuestos a escuchar lo que tienen que decir, porque el enfoque inusual y respetuoso, y porque usted está pidiendo permiso para conocer su opinión valorado.
A continuación, hacer una pregunta sobre un tema común que se puede resolver en términos que el portero pueda experimentar.
"¿Alguna vez escuchar [nombre del jefe] se quejan [problema más común] o [otro problema común] y no sé muy bien la mejor forma de ayudar?"
Si usted ha hecho su tarea y tener un panorama bien definido de clasificación, van a decir: "Sí, he oído que a veces".
"Bueno, son las personas que trabajan con compañías como la suya a [solución al problema] para que [nuevo resultado], lo que significa [el valor de resultado nuevo]. ¿Quieres saber más?"
Si la mensajería es relevante que obtendrá un minuto o dos para describir lo que haces, consolidando su relación y el acceso al poder ejecutivo.
Concluir con: "Si usted piensa que esto podría ser valiosa, ¿podría usted programa 15 minutos con [nombre del jefe] para una presentación ejecutiva que describe cómo se puede trabajar para su compañía?"
Para ganar puntos de bonificación, por ejemplo, "Le agradezco su opinión. ¿Estaría usted dispuesto a revisar mi presentación para asegurarse de que lo que tengo que decir que da en el blanco?"
A sí significa que están de moda!
Darles Kudos
El cuarto paso es articular su valor y contribución al jefe y para ellos.
Cuando se reúna con el ejecutivo, asegúrese de dar alabanza genuina por su ayudante. Un agradecimiento poco va un largo camino.
"Realmente aprecio [nombre del asistente] perspicacia y habilidad. Tienes un tesoro allí."
Después de su reunión, envíe el portero un regalo simbólico dentro de las directrices de la empresa. Flores rosas (no porque no estás coqueteando), una cesta de regalo modesto, o una tarjeta de regalo de $ 25,00 restaurante produce una impresión extraordinaria. Hacer el sentimiento de agradecimiento: ". Una muestra de agradecimiento por su comprensión y ayuda [. Nombre de su empresa]"
Reconociendo los resultados rara vez premiado en un verdadero aliado.
Pídales referencias
El quinto paso es sacar provecho de su nueva relación.
La próxima vez que hable con ellos preguntan: "¿Quién puede pensar que apreciar algo como esto? ¿Quieres crear una introducción con ellos?"
Usted será encantado por que ellos saben y cómo te van a vender a otros porteros.
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De Mark Smith, de Outsource SA Ejecutivos de canal, Inc.
Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Mark_S_A_Smith
Article Source: http://EzineArticles.com/7414329
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