Escuchar es una habilidad esencial de Clausura
Por DL Brown
Una reciente publicación en Internet proporcionó una lista de diez atributos que los ejecutivos de más alto estado faltan entre sus ejecutivos más jóvenes.
Los líderes empresariales preocupación sobre la falta de pensamiento para resolver problemas y crítica no es nueva. Recuerdo un informe a finales de los años 1980 que proporcionó una lista similar que fue el consenso de una treintena de altos ejecutivos. La falta de habilidades de resolución de problemas era el número uno lamento del grupo. Estoy seguro de que la escucha no estaba entre la lista, pero probablemente sería hoy.
La razón por la que podemos afirmar con confianza que es muy sencillo. La mayoría de los problemas de las empresas son de alguna manera asociado con una o ambas comunicaciones internas o externas. Escuchar es una de las cuatro formas de comunicación junto con hablar, leer y escribir. Libros de texto de comunicación han documentado durante décadas que escucha representa aproximadamente el 60% de los cuatro en los entornos empresariales. Este hecho puede ser una sorpresa, pero es por lo menos interesante e intrigante cuando consideramos lo siguiente.
Aprendemos a hablar en la primera infancia. Mientras que algunos padres les dicen que aprender demasiado pronto, lo cierto es que aprendamos a hablar ante la educación formal comienza. Muchos niños aprenden a leer antes gracias kindergarten o primer grado a los métodos de aprendizaje pre-escolar y otros. Y los niños aprenden a deletrear y escribir frases sobre los programas informáticos de software de procesamiento de palabras en los primeros años del proceso de educación formal.
Pero no importa lo que aprendimos de niños o cómo los niños aprenden hoy en día, nos hicieron y que van a aprender hablar, leer y escribir con la ayuda de algún programa formal de entrenamiento, un maestro, software, o una combinación de estos métodos de aprendizaje.
Sin embargo, en mi experiencia como estudiante y como profesor de la universidad, nunca he participado en ningún curso formal de trabajo o clase sobre cómo escuchar. Ni soy consciente de que tal curso o clase estaba disponible en cualquiera de las escuelas donde yo era un estudiante o instructor. Aparte de unas pocas excepciones, estoy seguro de que todavía en la actualidad.
Por lo tanto, no debería sorprender que la mayoría de las personas en el lugar de trabajo tienen pobres habilidades para escuchar, porque la mayoría de nosotros nunca hemos tenido ningún entrenamiento formal en habilidades de escucha.
Los representantes de ventas son oyentes particularmente pobres. Uno podría pensar que debería estar entre los mejores oyentes, pero también muchas veces los vendedores se centran en la venta del producto que tienen en lugar de escuchar a un cliente a descubrir lo que el cliente realmente quiere. Las técnicas actuales de venta son populares vendedor impulsada más que impulsado por los clientes. El vendedor le dice al cliente lo que necesita en lugar de escuchar a los clientes a descubrir lo que el cliente quiere. No es coincidencia que lo que el vendedor identifica como necesidad del cliente es exactamente el producto que el vendedor está vendiendo.
Los gerentes de ventas a menudo se quejan de que sus representantes de ventas no son buenos cerradores. La clave para el cierre exitoso requiere descubrir e identificar lo que el cliente quiere. Por lo tanto, la buena comunicación y habilidades de resolución de problemas son obligatorios. Escuchar es necesario descubrir y definir lo que el cliente quiere y habilidades para resolver problemas son necesarios para determinar la manera de satisfacer el cliente quiere de una manera mutuamente beneficiosa.
Escuchar es una habilidad. Técnicas de escucha se puede enseñar. El desafío es cómo llenar el vacío entre la necesidad de escuchar para mejorar la relación de cierre y la falta de formación de escucha.
Buenas habilidades de escucha y los hábitos de apoyar el éxito del cierre debido escuchar bien es necesario entender lo que el cliente quiere. Adicionalmente escuchar bien es necesario determinar qué preguntas hacer el cliente con el fin de escuchar una respuesta afirmativa.
Mi éxito en las ventas de vino en gran parte de mi formación y comunicación en la enseñanza. Encontré mi experiencia docente muy beneficioso tanto de la venta es la enseñanza, y gran parte de la enseñanza se vende. Escuchar a los estudiantes (así como otros) es vital para la enseñanza exitosa.
Así que cuando me mudé a la gestión de ventas, he incorporado la enseñanza de habilidades de escucha en el currículo de alquiler de nueva formación. Además, una revisión de las técnicas y métodos de escucha fueron parte de reuniones de ventas agendas.
A veces se requiere una gran cantidad de esfuerzo para escuchar. Estoy seguro de que todos nosotros en un momento u otro han experimentado una situación en la que la persona que estábamos hablando a sólo un pie de distancia no escuchaba una palabra que dijimos. Por otro lado, la escucha y la comprensión de lo que otra persona está diciendo es siempre un gran beneficio.
Estas observaciones mendigar las siguientes dos preguntas: ¿Cómo saber al vendedor que el cliente está escuchando? ¿Cómo es que el cliente sepa que el vendedor está escuchando?
Un elemento importante del proceso de cierre es la afirmación positiva. Comúnmente una afirmación positiva se registra cuando el vendedor escucha la respuesta al cliente que sí a una pregunta. Afirmación positiva incluye las muchas respuestas preliminares sí antes de e incluyendo el sí definitivo. Por lo tanto parte del cierre exitoso es escuchar y hacer varias preguntas que confirmen o afirmar para asegurar que ambas partes se comunican eficazmente, así como para que sea cómodo y de rutina para que el cliente diga que sí.
El vendedor puede comenzar el proceso de afirmación de pidiéndole al cliente que confirme una pregunta a principios de la conversación que se repite o parafrasea algo que el cliente ha dicho hasta el momento, tales como: "¿Quiere decir que desea agilizar su proceso de pedido y revisar el inventario reordenar los niveles? "
Si la respuesta del cliente es sí, entonces el cliente tiene la garantía de que el vendedor ha escuchado. Con el fin de repetir o parafrasear con éxito lo que el cliente ha declarado exige que el vendedor ha estado escuchando y entender lo que el cliente quiere. De lo contrario la respuesta del vendedor recibirá probablemente no será exactamente o no. A menudo, estas respuestas requieren un retorno a lo que el cliente ya ha declarado. Eso no es una buena cosa.
Además de saber que el vendedor está escuchando, el cliente empieza a sentirse cómodo con la emisión de una respuesta afirmativa a las preguntas que mejora las posibilidades de la cerca. Una serie de respuestas afirmativas a menudo se abrirá la oportunidad para que el vendedor haga una pregunta de cierre de prueba, tales como: "¿Si yo puedo mostrarle algo que le ayudará a conseguir lo que quieres, ¿estaría usted interesado en aprender más sobre él"
Si las respuestas de los clientes que sí a una pregunta como esa, entonces el vendedor ha dado un paso de gigante hacia el cierre. Eso es una cosa muy buena.
Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=D_L_Brown
Article Source: http://EzineArticles.com/7434327
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