El vendedor

Calificación de su proceso de ventas

Por Rick W Page

¿Con qué eficacia se sus vendedores ordenar los prospectos ganadores de los perdedores? 

Hacer preguntas difíciles es un comienzo, pero siendo honesto acerca de las respuestas es igualmente importante.

Una de las claves del éxito en el desarrollo empresarial, como en cualquier empresa estratégica, está recogiendo batallas ganables. Siendo realista, por supuesto, cómo usted puede calificar clientes potenciales depende de cuántas oportunidades tienes en relación con los recursos disponibles para hacer realidad el trabajo. Los vendedores con una tubería llena y más clientes potenciales que pueden manejar calificar las perspectivas muy diferente a los que se acaba de entrar en el juego en una empresa menos conocida o en un nuevo territorio. No existe un modelo universal para calificar clientes potenciales.

Pero, ¿dónde está la línea entre la calificación y dejar de fumar? O entre una actitud positiva y el rasgo de novato demasiado optimistas "orejas de felicidad"? Vender con éxito implica hacer algunas preguntas difíciles y ser honesto acerca de las respuestas. El entusiasmo es esencial a la venta, pero la esperanza no es una estrategia de ventas creíble.

Para calificar un prospecto, la primera pregunta que cada vendedor debe hacer es, "¿Esta empresa suceder a cualquiera en absoluto?" La experiencia demuestra que muchas evaluaciones de los proyectos de los clientes no siempre resultará en una compra real.

Cuando las evaluaciones parada o colapso por completo, una de dos cosas suele faltar: o bien no hay un problema de negocio de suficiente magnitud o urgencia (dolor), o el proyecto carece de patrocinio político (poder) para guiar a su feliz término. En cualquier caso, el acuerdo no va a ocurrir sin importar lo convincente de su presentación.

Si las intenciones de la perspectiva parece creíble, la segunda pregunta es, ¿es una buena oportunidad para nosotros? A veces los clientes de manera informal tomará un integrador para un proyecto sin revelar ese hecho a los otros postores. No hay mucho que puedas hacer para evitar esta trampa, sólo tienes que confiar en la integridad del cliente. Pero si, de hecho, el campo de juego está nivelado, entonces lo mejor es buscar sólo las perspectivas de donde se tiene una solución conveniente y ventajas diferenciadoras.

Una cuestión que tradicionalmente se le preguntó por los vendedores para determinar la viabilidad de una oportunidad es, es el dinero en el presupuesto? Para algunos vendedores, esta cuestión requiere un simple sí o no como respuesta. Pero si la solución es bastante estratégica o el patrocinador lo suficientemente potente, presupuestos sólo puede ser un indicador. Por supuesto, si hay un presupuesto insuficiente, es probable que haya un ciclo más largo de ventas. Asimismo, el vendedor tendrá que conseguir más arriba en la cadena de patrocinio, que se suma la política y de riesgo para el proceso de ventas.

Idealmente, los integradores de soluciones deben participar en la creación de demanda, en lugar de venta a petición de reacción. SI exitosa encontrar problemas de negocios que necesitan ser resueltos y crear una visión de una solución y una propuesta de valor para impulsar un compromiso, en lugar de limitarse a responder a una solicitud de propuesta.

Por supuesto, hay razones estratégicas e intangibles que pueden estar por sobre el análisis lógico de por qué buscar una oportunidad en particular. Puede ser un cliente de marca. Es posible que desee penetrar en un nuevo sector o país. Si lo desea, para co-desarrollar competencias para su uso en toda la industria.

Una pregunta importante que a menudo se olvida es que deberán adoptar las empresas esta perspectiva de ser rentable para nosotros? Desafortunadamente, muchos SIs medir sus vendedores por ingresos, no la rentabilidad.

La última pregunta para hacerse es mucho menos obvia: ¿este resultado la participación en un cliente satisfecho y la repetición de negocios? Si no lo hace, usted puede conseguir este pedazo de negocio y luego inocular el cliente en contra de hacer futuros negocios con usted.

Otro punto: el proceso de calificación no siempre tiene que culminar en una "marcha" o de "no ir". Existe la opción de comprar otra tarjeta. Esto significa invertir sólo recursos suficientes para mantenerse en el juego para el siguiente paso, recoger información, y ver si puede ganar la mano después.

Si su empresa tiene la capacidad y la experiencia para hacer un proyecto, no hay casi nada del que no se puede ganar con el esfuerzo suficiente. Pero a qué costo y cuál es el riesgo? El peor escenario es de comprometer recursos significativos y luego terminar segundo - y no hay medallas de plata en este negocio.

Una reconocida autoridad en el campo de la venta compleja, Rick página , fundador y CEO de La Venta Complex, Inc. , ha capacitado a personal de ventas de más de 50 países durante su larga y distinguida carrera. Él es el autor de la esperanza no es una estrategia - Las 6 claves para ganar la venta compleja y Ganar Hacer un hábito - 20 Mejores Prácticas de las mayores fuerzas del Mundo de ventas .

Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Rick_W_Page

Article Source: http://EzineArticles.com/7322794